【小さな会社の勝算③】ベネッセの売れる仕組みを模倣せよ！9割のビジネスが損している収益チャンス／マーケティングDXの専門家 谷田部敦氏
村上 智彦ベネッセコーポレーションといえば、「しまじろう」で有名な教育業界の巨人です。10年以上にわたり売れる仕組みを継続して活用しているベネッセのマーケティング手法には、多くのビジネスが見逃している収益チャンスが隠されています。
この記事では、小さな会社や店舗でもすぐに実践できる「ベネッセ式売れる仕組み」の全貌を解説します。
ベネッセ式「6マスマーケティング」とは？
マーケティングDXの専門家である谷田部先生が提唱する「6マスマーケティング」は、顧客を引き寄せるための基本ステップを6つの要素に分解した考え方です。これを実践することで、自然とお客様が集まり、売上が伸びる仕組みを構築できます。
1. 認知（Awareness）
最初のステップは、商品やサービスを知ってもらうことです。認知がなければ、どんなに優れた商品も購入されることはありません。たとえば、広告やSNS投稿、ブログ記事などを活用し、ターゲット層に情報を届けましょう。
2. 見込み客の獲得（Lead Generation）
次に、見込み客の情報を取得します。メールアドレスやLINE登録など、見込み客とコンタクトを取るための手段を用意します。無料のホワイトペーパー提供やウェビナーの開催が効果的です。
3. 信頼関係の構築（Trust Building）
商品購入の前に、見込み客と信頼関係を築くことが重要です。メールマガジンや定期的なSNS投稿で有益な情報を提供し、信頼を高めます。谷田部先生も「メルマガを毎日書き続けた結果、3か月で500人、1年で3,000人の読者を獲得した」と語っています。
4. フロント商品の提供（Front-end Offer）
信頼関係が構築されたら、低価格の「お試し商品」を提供します。フロント商品は、顧客との接点を持つための入口です。例えば、無料体験や初回限定価格の商品がこれに該当します。
5. メイン商品の販売（Main Offer）
フロント商品の次は、会社として最も売りたい商品やサービスを提供します。これは高価格帯の商品や、サブスクリプションなど長期的に収益をもたらす商品が理想です。
6. リピート・紹介（Repeat and Referral）
最後に、購入した顧客をリピーターにし、さらに新規顧客を紹介してもらいます。この段階でリピーター施策を実施することで、売上の安定性が向上します。
「信頼資産」を貯めることの重要性
谷田部先生が特に強調するのは、「信頼資産」を築くことの重要性です。売り込みを避け、有益な情報を提供することで、顧客との信頼関係を深めることができます。具体的には、以下のようなポイントが挙げられます：
- 役立つ情報の提供：無料で学べるコンテンツ（ホワイトペーパー、ブログ、動画など）を定期的に発信します。
- 感謝を伝える：最初の接触では「ありがとう」と言いたくなるような価値を提供します。
- 売り込みを控える：見込み客に対して無理なセールスを避け、信頼関係を損なわないようにします。
信頼資産を積み重ねることで、見込み客が自発的に商品を購入する確率が大幅に向上します。
成功の鍵：地道な努力と継続
ベネッセ式のマーケティングは、すぐに結果が出るものではありません。しかし、谷田部先生のように、毎日コツコツとメルマガを配信したり、信頼関係を構築する取り組みを続けることで、大きな成果を上げることが可能です。
例えば、メールマガジンを1日1通配信するだけでも、3か月後には大きな読者リストが形成されます。この読者リストが見込み客リストとなり、フロント商品やメイン商品への引き上げにつながります。
実践の第一歩
この記事を読んでいるあなたも、今日から「6マスマーケティング」を実践してみてください。以下のステップを試してみることをおすすめします：
- 認知の強化：SNSやブログを使って商品やサービスを周知。
- 見込み客の獲得：ホワイトペーパーや無料セミナーを作成。
- 信頼関係の構築：定期的なメルマガ配信や無料コンテンツの提供。
- フロント商品の設計：お試し商品を用意。
- メイン商品の販売：最も売りたい商品をリストアップ。
- リピーター施策：購入者に対するフォローアップを実施。
おわりに
「売れる仕組み」を作るには、一貫した努力と計画的なステップが必要です。ベネッセの成功事例を参考にしつつ、自社の状況に合わせたアプローチを模索してください。信頼を築き、リピート率を向上させることで、安定したビジネスモデルを実現できます。あなたのビジネスにも、今日からこの仕組みを取り入れてみてはいかがでしょうか？
