ウェビナーの参加者が個別商談に進まない?

「ウェビナーの参加者が個別商談に進まない...」あなたもこんな悩みがありませんか？

昨日は、私たちのクライアントの1社、国内NO.1のモールEC専門コンサル・代行会社の営業担当との個別トレーニングでした。楽天やAmazon、Yahoo、Qoo10などのモールECの新規集客や売上アップを支援しており、20年間で2,000社3,000サイト以上の運営をサポートしています。

楽天のSHOP OF THE YEARで数々の部門ジャンル大賞を連続受賞するなど圧倒的実績です。

「これほどの会社なら、マーケティングや売れる仕組みづくりも進んでいるだろう...」と思いきや、テレアポや紹介営業での新規開拓でずっとやってきた会社。社内にBtoBマーケターチームはなく、従来のテレアポや紹介だけでは、新規目標に届かなくなり、社長と営業メンバー5名の危機感から、ご一緒することになりました。

若い営業メンバーの一人は、過去1年間、隔月頻度でウェビナーを企画・開催していました。しかし、累計50社以上も参加したにも関わらず、個別商談への移行もほぼゼロ。新規受注もゼロでした。参加者にフォローコールや営業メールで熱心にアプローチするのですが、不在や断りばかり。

参加後アンケートでは「楽天のRPP広告のやり方がよくわかりました！」「LINE接客の導入方法が理解できました！」と高評価なのに、売りには繋がらない。「どうすればウェビナー参加者が、うちのソリューションに興味を持ってくれるのだろうか...」これが課題でした。

もしあなたもコンサルティングや企業研修、代行サービスを売っているなら、同じような落とし穴にはまっていませんか？ちょっと受け入れ難いかもしれませんが、「ウェビナーや商談で、あなたが知識やノウハウ、テクニックを教えるほど、受注からは遠くなる」ことを知っていますか？

なぜでしょうか？理由は簡単です。それは、あなたが新規受注後に報酬をいただいて提供する価値だからです。コンサルや研修、代行を通じて、あなたが数十万や数百万、1千万円以上の対価をいただきながら、顧客に提供していく商品サービスそのものだからです。

もしウェビナー集客時に「楽天RPP広告のやり方を教えます！」と伝えて、実際に楽天RPP広告のやり方を詳しく教えたら、どうなるでしょうか？「楽天RPP広告のやり方を無料で教えてくれてありがとう！じゃあ、また！」となるだけではありませんか？

ウェビナーの目的は売ることです。興味を持って反響問合せや個別商談の機会をつくり出すことですよね。知識やノウハウ、テクニックを披露するほど、参加者は満足するかもしれませんが、あなたに仕事を依頼するかどうかは別の話になってしまいます。

それでは、ウェビナーでは何を伝えれば、売りに繋がるのでしょうか。

1) コンセプト：事業上のどんな問題が解決できる話なのか
2) ストーリー：自分やクライアントのビフォーアフター
3) ボトルネック：問題解決のキーはどこにあるのか
4) ストラテジー：解決へのロードマップ、未来の見通し
5) ケーススタディ：事例による期待と信頼のバックアップ

この流れで組み立てれば、自然と新規受注や個別商談に移行しやすくなりますよ。なぜなら、あなた独自の問題解決ロードマップを提示し、その有効性を証明する一方で、具体的なハウツーを事細かに長々と説明することはないからです。

問題解決ロードマップへの期待と信頼が腹落ちすれば、実践やハウツーを手に入れたい参加者は、次のステップに進むしかない。

成功するウェビナーのポイントは、問題解決への期待と信頼を売ること。知識やノウハウ、テクニックを披露する場ではないことを覚えておいてください。