【静かな営業③】テレアポ・飛び込み営業の絶対NGワード3選と魔法のトーク術／サイレントセールスの専門家 渡瀬謙氏
村上 智彦テレアポでアポ獲得率を劇的に向上させるための具体的な方法
テレアポは多くの営業担当者にとって壁となる活動です。断られる頻度が高く、モチベーションの維持が難しいと感じることも多いでしょう。しかし、正しいアプローチを取り入れることで、その効率を大幅に向上させることが可能です。
本記事では、2000名以上の営業パーソンを育成した専門トレーナーが提唱する、テレアポの成功率を飛躍的に向上させる方法をご紹介します。
1. テレアポはリサーチであるという考え方
テレアポの目的は、単にアポイントを取ることではありません。それ以前に「アポイントを取る価値のある見込み客を探す」というリサーチ活動が本質です。多くの人が陥りがちなミスは、電話の目的が「お願い」になってしまい、真のターゲットを探すというプロセスを飛ばしてしまうことです。
実践ポイント：
- 探すことにフォーカスする
「私たちの商品に興味がある方を探しています」と伝え、興味の有無を確認する姿勢を持つことで、相手の警戒心を下げます。
2. NGワードを排除する
テレアポでよく使われる「お世話になります」や「お忙しいところすみません」という挨拶言葉は、営業であることを強調してしまい、相手の警戒心を高めてしまいます。これにより、相手が断る準備を整えてしまうのです。
NGワードの例：
- 「お世話になります」
→ 営業であると即座に認識されるフレーズ。 - 「お忙しいところすみません」
→ 相手の状況を確認せずに発することで不自然さを感じさせる。
改善策：
- 挨拶を省略し、すぐに本題に入る。
- シンプルかつ自然なフレーズを使う（例：「少しお伺いしたいことがありまして」）。
3. 営業っぽさを排除した態度とトーン
明るくハキハキとした営業トークは、一見ポジティブに思えますが、実は逆効果になることが多いです。営業特有のトーンや話し方は、相手に「売り込みだ」と警戒させてしまいます。
実践ポイント：
- 静かで落ち着いたトーンで話す
相手に安心感を与え、リサーチとしてのテレアポの意図を伝えやすくします。 - 営業感を消す
明るく元気すぎる声ではなく、自然体の低めのトーンで話すことを心がけます。
4. 必須フレーズ「少しお伺いしたいのですが」を活用する
テレアポでは、質問形式で会話を進めることが効果的です。「少しお伺いしたいのですが」というフレーズを使うことで、相手の回答を促し、警戒心を和らげることができます。
実践例：
- 社名と名前を簡潔に伝える。
- 例：「○○会社の△△と申します。」
- 「少しお伺いしたいのですが」と切り出す。
- 例：「現在○○にご興味をお持ちの方を探しているのですが、御社はどのような状況でしょうか？」
この形式を使うことで、相手に「断る理由」を与える前に、こちらの目的を明確に伝えることができます。
5. 鏡を使った練習で自己チェック
一部の営業書籍で推奨されているように、鏡を使って笑顔を保ちながら話す方法は、営業らしさを強調してしまいがちです。しかし、営業っぽさを排除するためには、鏡を使って自分の話し方や表情を落ち着かせる練習が必要です。
実践ポイント：
- 自分の話し方を録音してチェック
営業的すぎないトーンや言葉遣いになっているかを確認します。 - 過剰な笑顔は不要
相手に自然な印象を与えることを重視しましょう。
6. 営業の固定観念を疑う
ベテラン営業パーソンほど、従来のやり方に固執してしまう傾向があります。しかし、これまでの方法が結果を出していないのであれば、その方法を見直す必要があります。
新しい考え方の導入：
- 営業っぽさを排除することで、見込み客との接点を増やす。
- 契約につながる可能性のある相手を取りこぼさないための工夫を行う。
7. まとめ
テレアポの成功率を上げるためには、従来の営業的アプローチを見直し、リサーチ活動としての心構えを持つことが重要です。相手の警戒心を下げる言葉遣いやトーンを活用しながら、自然な形で会話を進めることで、アポ獲得率は飛躍的に向上します。
営業は「断られて当然」と考えるのではなく、適切な方法を実践することで誰でも結果を出せるスキルです。ぜひ、今日からこれらのポイントを取り入れてみてください。
