【静かな営業②】元リクルートNO.1が教える最短でトップセールスになる秘訣／サイレントセールスの専門家 渡瀬謙氏
村上 智彦売れる営業になるための秘訣：営業のプロセスを見直そう
営業で成果を上げたいと思っている方は多いでしょう。しかし、売れる営業になるためには具体的に何をすれば良いのでしょうか？この記事では、元リクルートの営業成績0から4ヶ月でトップセールスになった経験を持つ渡瀬先生のアドバイスをもとに、営業力を最短で高めるための秘訣をご紹介します。
売れる瞬間は突然やってくる
営業成績が上がる過程は、徐々に上昇していくものではなく、「垂直に近い形で突然成果が出る」ケースが多いと渡瀬先生は語ります。その鍵を握るのが「営業プロセスの見直し」。売上が伸び悩む人でも、営業活動全体を細分化して分析することで、改善すべきポイントが明確になります。
営業活動を6つのステップに分解する
営業活動は大きく以下の6つのステップに分けられます。
- 新規開拓（アポ取り）
顧客を探し、最初の接点を持つステップです。 - アイスブレイク
信頼関係を構築し、話しやすい雰囲気を作ること。 - ヒアリング
顧客の課題やニーズを理解するための情報収集。 - プレゼンテーション
自社の商品やサービスを説明し、提案を行います。 - クロージング
契約を締結するための段階。 - フォローアップ
継続的な関係構築と顧客満足度の向上を図る。
これらのプロセスのうち、多くの人は75%程度はできているのですが、1箇所が弱点となって結果につながっていない場合が多いです。
よくある誤解：弱点はクロージングではない
営業成績が振るわない人の多くは、「クロージングが苦手」「プレゼンが下手」と思い込んでいます。しかし、渡瀬先生の経験では、実際の問題は前半部分、特に「アイスブレイク」と「ヒアリング」にあることが多いそうです。
- アイスブレイクが不十分だと、顧客との信頼関係が構築されず、話を聞いてもらえない。
- ヒアリングが的外れだと、顧客のニーズに合った提案ができず、契約に結びつかない。
逆に、前半がしっかりできていれば、多少説明がつたなくても顧客は話を真剣に聞いてくれます。
ヒアリングの本当の役割とは？
多くの営業パーソンは、ヒアリングを「売るための質問」と誤解しています。しかし、本来のヒアリングは以下の目的を持つべきです。
- 顧客が自社商品を購入すべきかどうかを判断すること
ヒアリングは「リサーチ」の段階であり、顧客が自社の商品やサービスに適しているかを見極める作業です。 - 売らない判断も重要
仮に顧客のニーズに合わない場合、競合他社の商品を提案するなど、正直な対応が信頼につながります。
このアプローチを取ることで、無理に売り込む営業スタイルから脱却し、顧客との関係性を深めることが可能です。
営業力を高める実践的な方法
営業プロセスを可視化する
自分の営業活動を6つのステップに分解し、それぞれの強みと弱みを客観的に分析しましょう。
弱点を重点的にトレーニング
特に「アイスブレイク」と「ヒアリング」に焦点を当てて練習します。具体的には、以下を試してみてください。
- 顧客との共通点を探す練習
- 質問のスキルを磨くワークショップ
ヒアリングは誘導しない
質問項目を順に聞くだけではなく、顧客の話に耳を傾け、自然な会話の中でニーズを引き出しましょう。
売らない勇気を持つ
顧客の利益を最優先に考えることで、信頼が生まれ、長期的なリピートや紹介につながります。
売れる営業への道
営業の成果を上げる近道は、すべてを一からやり直すことではなく、営業プロセスのどこに問題があるのかを見極め、ピンポイントで改善することです。渡瀬先生のアドバイスをもとに、自分の営業スタイルを見直し、トップセールスへの道を切り開いてください。
