営業社員が辞めたくなる理由…あなたの指導、実は間違っているかも？【プロが教える解決策】／サイレントセールスの専門家 渡瀬謙氏 × BtoB売れる仕組みの専門家 村上智彦【GENIUS LAB】
村上 智彦営業チームのリーダーとして、部下や後輩から以下のような相談を受けた経験はありませんか？
- 「うちの商品、高くて売れません。」
- 「正直、この商品が好きになれません。」
- 「自分に営業は向いていない気がします。」
こうした悩みにどう対応するかによって、部下の成長やチーム全体の成果が大きく変わります。本記事では、元リクルートのトップ営業トレーナー、渡瀬先生のアドバイスをもとに、部下の相談への具体的な答え方や支援方法をご紹介します。
訪問営業で断られた部下にどう答えるか
ある部下が「再訪問したいけれど断られる」と悩んでいるとします。この場合、多くのリーダーが「もう一度精神誠意お願いしろ」と指示するかもしれません。しかし、現代では「お願いベース」の営業は通用しにくいものです。
まずやるべきことは、最初の訪問時にどんな話をしたのか詳しく聞くことです。その内容を基に問題点を洗い出し、改善策を一緒に考えるアプローチが効果的です。
例えば、「初回訪問で商品の強みをゴリ押ししていなかったか」「顧客にメリットが伝わっていたか」を確認するだけで、次回訪問での改善点が見えてきます。部下に対しては「何をどう伝えたか」を振り返らせ、相手のニーズに沿った提案を練り直すようサポートしましょう。
リーダーの役割は、「指示を出す」だけではなく、部下自身が考え行動できるよう導くことです。例えば、以下のように問いかけてみてください。
- 「なぜ再訪問したいのか？」
- 「相手にどんなメリットを伝えたいのか？」
こうした問いかけにより、部下が自ら解決策を考える力を育てることができます。「教える」よりも「問いかける」姿勢を重視することで、部下が自身の課題に向き合い、営業スキルを磨くきっかけを提供できます。
すぐに商品説明を求められた場合、どうすればいいか
「商品説明を求められた場合、どうすればいいですか？」という質問もよくあるケースです。この際、ただ指示をするのではなく、以下のステップを部下に教えましょう。
- 「わかりやすく説明したいので、少し確認してもいいか？」と切り出す。
これにより、顧客の具体的なニーズを引き出せます。 - ヒアリングを簡潔に行い、相手の状況を把握する。
例えば、「どのような課題を解決したいのか」や「他に比較している製品があるか」を聞くことで、提案内容をより的確にすることができます。 - 顧客のニーズに基づいた説明を行う。
商品の特徴を伝えるだけでなく、「この製品を使うことで、どんなメリットを得られるか」を明確に伝えることが重要です。
こうしたプロセスを部下に教えることで、顧客に響く提案ができるようになります。
「価格が高い」と言われた場合の対処法
商品価格について「高い」と指摘されるのもよくある場面です。これに対して、間違ったアプローチは次のようなものです。
- 「他の営業は売っているぞ！」とプレッシャーをかける。
- 「商品の良さをもっと詳しく説明しろ！」と根性論を押し付ける。
価格に関する顧客の懸念に応えるには、次のような視点で話を進めます。
- 「この商品を使うことで、顧客がどれだけ利益を上げられるのか」を示す。
商品の価格以上に得られる価値を具体的に伝えます。例えば、導入後のコスト削減額や売上増加額など、数字で示すことが効果的です。 - 価値提案に重点を置く。
「価格を売る」のではなく、「価値を売る」ことが営業の仕事です。顧客がその商品を使うことで得られる利点を、具体例を交えて説明します。
これにより、顧客は価格ではなく、商品がもたらすメリットに目を向けるようになります。
「商品が好きになれない」という相談への対応
営業職では、商品に対する愛着や自信が売上に直結することがあります。部下が「商品が好きになれない」と相談してきたら、次のように答えましょう。
- 「この商品を使った顧客の成功例」を共有する。
実際に商品を活用して課題を解決した顧客の話を伝えることで、部下のモチベーションを高めます。 - 部下に「商品が提供する価値」を再認識させる。
商品そのものではなく、それが顧客にもたらす成果に目を向けるよう促します。
商品を好きになることよりも、「顧客にどれだけ貢献できるか」に焦点を当てることで、営業活動への意識が変わります。
「営業が向いていない」と悩む部下への助言
営業は時に孤独で厳しい職種です。「自分に向いていない」と思う部下に対しては、次のように声をかけます。
- 「なぜそう感じるのか」を丁寧に聞く。
部下のストレスや悩みを把握した上で、具体的な解決策を一緒に考えます。 - 短期的な成功体験を提供する。
達成可能な小さな目標を設定し、それをクリアすることで自信をつけさせます。 - 適性を判断する期間を設ける。
即断せず、「一定期間努力してみよう」と伝え、サポートを続けます。
まとめ
営業現場での悩みや相談は、リーダーとして必ず直面するものです。重要なのは、部下の話を丁寧に聞き、相手の状況や気持ちを理解した上で解決策を提示すること。そして、部下自身が考え、行動できるような問いかけを行うことです。
適切なアプローチを通じて、営業チーム全体のパフォーマンスを向上させていきましょう。
