【営業戦略】テレアポや紹介に頼らずに、小予算で新規開拓する反響営業の方法

ひとり社長や小さな会社が食いっぱぐれないために、最も重要なことは何だと思いますか？

今日はテレアポや紹介営業に頼らずに、社員数や働く時間を増やすこともなく、私が小予算で新規顧客を開拓してきた３つの方法をシェアします。

私自身はもちろん、クライアント各社も実践し、1年で業界NO.1を達成したり、業績を3倍や7倍、15倍以上に成長させている方法なので、ぜひあなたも参考にしてください。

「本当に良いお客さんが多いですよね」

私は21年前、何の後ろ盾もお金も実績も人脈も信用もない状態で独立起業しました。

最初は雑誌広告代理店のフルコミ営業から始めて、テレアポ営業の研修トレーナーとなり、その後は現在のようなマーケターの道、事業づくりの道へと進みました。

私が今日まで食いっぱぐれることなく生き延びてこられたのは、半分は運が良かったんだと思います。

東証一部、二部、マザーズ上場、今で言うプライムやスタンダード、グロース上場企業から、何も売り込みをしなくても、ご縁を繋いでいただけることも多いです。

顧問税理士からもよく言われます。「村上さんのところは、本当に良いお客さんが多いですよね」と。

しかも、同業他社の一般的な相場と比較してみても、３〜７倍程度の報酬をいただけるくらいなので、運の要素は多分にあると思います。

テレアポや紹介依存から脱却すべき理由

でも、もう半分は、具体的な「勝ちパターン」をかなり早い時期に確立できたことです。

私も最初期にはテレアポをやっていた時期がありました。今でもBtoBセールスの基本として、電話営業は基礎体力づくりという観点でも、かなり鍛えられると思います。

しかし、ひとり社長や小さな会社にとって、最も重要なことは何でしょうか？

ビジネス成長はもちろん、食いっぱぐれないためには、いかに予算や人員の限られた中で、いつでも素早く新規顧客を開拓できるかに尽きるのではないでしょうか？

そういう意味では、テレアポや飛び込み、紹介依存の新規開拓方法は、ひとり社長や小さな会社にとって最適な営業戦略とは言えないのではないでしょうか？

仮に営業代行会社にテレアポをアウトソースしたとしても、確度の薄いアポを大量に送り込まれて、結局は時間消耗のわりに受注成約になりにくく、採算が合わせづらいと感じていませんか？

あるいは、代理店に営業活動をアウトソースしたとしても、相当に魅力のある商品サービスや報酬条件でない限りは、数ある案件の中からあなたを優先してくれるとは限りませんよね？

もしあなたが、ひとり社長や小さな会社を経営する社長なら、テレアポや紹介営業に頼らずに、社員数や働く時間を増やすこともなく、小予算で素早く新規顧客を獲得する方法を知りたいと思いませんか？

それはWeb広告でもなければ、SNS集客でもありません。生成AIを使ったものでもありません。

20年や30年以上のはるか前から存在し、今後10年や20年、30年先まで廃れることはないでしょう。

１）私信風DM

私信風DMは、郵送ダイレクトメールの一種で、小予算でも社長や決裁者からの反響アポを素早く獲得できる短期速攻型の営業手法です。

BtoBや経営者向けビジネスをやっている場合は特に有効な打ち手です。パーソナルレターDMとも言います。

つまり、社長や決裁者個人に宛てた1to1の手紙のような演出、仕立て方でお手元までセールスメッセージを届ける方法です。

テレアポでは労力や工数がかかり、なおかつ社長室や秘書、受付突破が難しいですよね。

でも私信風DMなら、他人が開封しづらく、仮に大手上場企業向けであっても、高確率で社長や決裁者の手元までリーチできます。

大手上場企業向けの場合は、中小企業向けと比較して反響率はかなり低くなります。

でも、社員数が数百や数千、１万人を超える企業から少数でも反響をいただき受注になれば、売上や利益だけでなく、信用や実績をつくるきっかけになります。

社員3,000名や1万名を超える企業グループのトップ、上場企業の役職者から「手紙をありがとう、ぜひ提案をお願いします」と何度もお返事をいただいてきました。

２）ニュースレターDM

8ページや12ページ程度の簡易製本した小冊子レポートを定期送付する郵送ダイレクトメールの一種です。同じ相手にくり返しアプローチをするのに最適な手法です。

小冊子レポートは、あなたの専門領域に関連するコラムや最新ニュース、顧客インタビューや事例シェアなどを掲載し、あくまでもお役立ち情報提供に徹する内容に仕立てます。

透明なOPP封筒に入れて送付することで、売り込み色が極めて弱く、定期購読物のような外観になるため、高確率で社長や決裁者の手元までリーチできます。

また、情報提供が主体なので、相手側にもくり返し受け取る意味やメリットがあり、むしろ感謝の声をいただける場合さえあります。

「もし今月号の特集テーマにご興味があれば、ぜひ弊社から解決方法を提案させていただけませんか？」という内容のリフトレター、反響商談へ誘導するメッセージを別紙同封することにより、反響アポを獲得することができます。

現在、Profit Engineが毎月発行している『月刊売れる仕組み戦略レポート』は年間購読の定期コンサルレポートですが、その前身はニュースレターDMだったんです。

３）こばんざめ戦略

こばんざめ戦略は、社会的信用や営業力、お金、人脈のなさをすべてクリアできる方法です。あなたはほとんど待っているだけで、新しい仕事やクライアント、顧客が次々と流れ込むという仕組みです。

こばんざめ戦略とは、すでに社会的信用や営業力、資金、人脈を手に入れている大物のチカラを借りて、あなたが自力の営業活動をがんばらなくても、新しい仕事やクライアント、顧客を開拓できる作戦です。

特にオススメなのは、すでに大手上場企業を顧客として抱えている間接競合とタッグを組む方法です。

たとえば、私が独立起業した最初期、テレアポのトークスクリプトを作成・改良して、電話営業の成果をあげるコンサルや研修トレーニングを提供していました。

当時の私にとっての間接競合は、私と同じように営業強化を図りたい企業向けに商品サービスを販売しているが、テレアポに特化したソリューションを提供していない会社でした。

営業マネジャー向けの管理システムを売っている会社、法人用固定電話回線プランのコスト削減を売っている会社、新卒社員向けの営業マナー研修を売っている会社が、私がタッグを組んだ間接競合でした。

彼らは決して大きな会社ではなかったですが、すでにクライアント企業を持っていて、その中には大手上場企業も含まれていました。営業社員が日頃から熱心に売り込みやフォロー活動を行っていました。

そんな彼らの顧客基盤や営業リソースにより、私を売り込んでもらったというわけです。