新規営業戦略の秘訣は？ほとんど誰も教えていない... 値引き交渉やクロージングなしで”高確率で売れるコツ”とは
村上 智彦ひとり社長や小さな会社が食いっぱぐれないために、今日からすぐにでも実践できる営業のコツがあったら、あなたも知りたいと思いませんか？
テレアポや飛び込み、紹介依存から脱却して、値引き交渉も強引なクロージングもなく、朝から晩まで足繁く歩き回らなくても、もっとラクに高単価な商品サービスが売れていく。
今日は、私が実践している３つのポイントをシェアします。
特に３つ目は、とても簡単なのですが、ほとんど誰も教えていない高確率で売れる秘訣です。この３つ目を伝えるために、今日メルマガを書いているようなものです。
仮にあなたがあまり営業が得意じゃなかったとしても、「これなら売れる！」というコツですので、ぜひ最後までご視聴ください。
１）反響型営業にする
テレアポや飛び込みのようなプッシュ型の押しかけ・追いかけ営業は大変ですよね？
大して興味関心や問題意識がない相手に、がんばってアポを取ったりクロージングしたりというのは、誰にとっても難しいことです。
あなたがトップ1%のスーパー営業マンなら話は別かもしれませんけどね笑
ビジネスを効率よくスケールさせていくためには、仮に新卒や若手の経験が浅い営業担当でも売れやすい環境をつくらなくてはいけません。
たとえば、私たちやクライアント各社では、様々な独自の郵送DMメソッドを駆使して、社長・決裁者から反響アポを集めることで、高確率で売れる状況をつくり出しています。
Google広告やMeta広告、YouTube広告なんかも、よくあるWeb広告代理店のような小手先のテクニックやワザに走らずに、基本に忠実な運用をすれば、濃い反響問合せを獲得することができます。
テレアポや飛び込みは慣れ親しんだ従来からの営業手法なので、手っ取り早いかもしれませんが、しんどい営業から決別する反響営業の手法を探しましょう。
２）質問型営業にする
あなたの会社やあなた自身、商品サービスの魅力をPRしようと、しゃべりすぎていませんか？
うちの会社では新規のオンライン商談をすべてレコーディングして振り返りをするんですが、商談時間のうち、自分と相手の話す時間比率を「２：８」くらいを目標にしています。
あなたが頑張って説得しようとすればするほど、売り込まれている感が強くなり、相手の気持ちは逃げやすくなります。
商談相手が自分から理解し、考えをまとめ、意思決定をしやすいように順番に質問をすれば、自然と商談相手が話す時間が増え、受注契約率は上がります。
私たちがよくする質問例としては、、
「今回はどのあたりに興味を持っていただきましたか？」
「◯◯についてなんとかしたい課題は何ですか？」
「いつまでにどんな目標を目指していますか？」
「これまで何を試してきましたか？結果はどうでしたか？」
「◯◯を新しく試すのに、何か懸念点はありますか？」
「いつからスタートするのがタイミング良さそうですか？」など
３）新しい機会を提案する
私が大学3年の時に雑誌広告代理店でフルコミ営業を始めて、テレアポ営業の研修トレーナーとなり、その後は現在のようなマーケターの道、クライアントの売れる仕組みづくりのご支援、自社の事業ブランドづくりの道へと進んできました。
営業やマーケティングを20年以上やってきて思うのは、「改善改良版は売りづらい」ということです。
他より安い、他より機能やサービスが充実している、他より実績があるなど、今まで商談相手や見込客がすでに試してきたことを「うちならより良くできる！」と売り込んでも決まりにくい。
「まぁ話はわかるけど、それはうちではもう試したから...」「以前やってうまくいかなかったから...」と言われれば、説得ハードルは高くなりますよね？
でも、商談相手が解決したい問題に対して、まだ試したことのない「新しい機会」を売り込めば、「なるほど、やってみようか...」となりやすいと思いませんか？
うちの会社でよくあるケース
たとえば、「郵送DMでの反響アポ獲得はやったことがないからお願いしたい」というのは、うちの会社でよくあるケースです。
BtoBマーケティングや営業戦略に、Web広告やテレアポ代行など試してきたが、郵送DMはやっていなかったということで受注契約になるパターンは非常に多いです。
あるいは、テレアポ代行や郵送DMはやっている会社には、Google広告を新たな機会を提案することで、受注契約になっています。
クライアントで実際にあった事例
他にも私たちのクライアントである求人広告代理店で実際にありました。
それは、全国の温浴施設内に店舗展開している業界トップの会社向けの採用支援提案でした。スタッフ採用のためにIndeedや各種求人媒体をかなり高額予算を使ってやっていました。
求人広告代理店の営業担当は、最初はIndeedの代理店切り替えを売ろうとしていたのですが、新たな機会として求人ボックスを提案することで即決受注になっています。
“より良い” ではなく ”違うもの”を
以前やってうまくいかなかった解決方法、現在取り組んでいる最中の解決方法を「うちならもっと良いですよ！」と売り込むのは難しい...
むしろ、商談相手にとって新たな問題解決の方法を提案する方が売りやすいと思いませんか？他の解決方法や他社と比較されづらく、値引き交渉にもなりにくいです。
いかに「新しい機会」が相手にとってチャンスかを伝えればいいだけで、がんばって説得する必要もありません。
「改善改良」ではなく、「新しい機会」を売りましょう。
以上、３つの営業のコツ。
あなたのビジネスでも試してみてください。
