【売れる営業のルール①】元NO.1住宅営業の売れるヒアリング4step／訪問しないで売る営業の専門家 菊原智明氏

営業はヒアリングが9割！売れる営業術の実践方法

営業活動において「ヒアリングが重要」とはよく言われますが、実際にどのようにヒアリングを進めれば成果が出るのでしょうか？

この記事では、営業初心者からベテランまで、すぐに実践できる具体的な「売れるヒアリングのコツ」をお伝えします。

住宅営業で売れずに苦しみながらもトップ営業マンとなり、現在は人気営業コンサルタントとして活躍する菊原先生のアドバイスをもとに解説します。

ヒアリングの基本：順番を組み替える

多くの営業現場では、会社が用意したヒアリングシートに沿って質問を進めますが、それではお客様の心に響く会話は難しいことがあります。

そこで大切なのが、「お客様が答えやすい順番」に質問を組み替えることです。

たとえば、いきなり「予算はどのくらいですか？」と聞くのではなく、「休日には何をして過ごされていますか？」など、答えやすい質問から始めると、会話の流れがスムーズになり、信頼関係を築きやすくなります。

質問が柔らかい内容から始まることで、お客様はリラックスし、自分のことを自然に話してくれるようになります。

売れるヒアリングの4ステップ

菊原先生が提唱する「ヒアリング4ステップ」は、効果的な質問と深掘りの方法を簡単に実践できるフレームワークです。

1. 承諾を得る

まずはお客様に質問の承諾を得ることから始めます。

「これからいくつか質問させてもよろしいでしょうか？」と尋ねることで、お客様に安心感を与え、会話の主導権を握ることができます。

この一言があるだけで、お客様は「話す準備」が整います。

2. 質問を組み替えて聞く

用意された質問をお客様が答えやすい順番に組み替えます。

たとえば、「趣味は何ですか？」や「休日はどのように過ごされていますか？」といった質問から始めると、会話が弾みやすくなります。

3. 展開する

お客様の回答に対してさらに深掘りを行います。たとえば、「ゴルフが趣味です」と答えた場合、「どのくらいの頻度で行かれますか？」「スコアはどのくらいですか？」と続けることで、具体的な情報を引き出します。

このプロセスでお客様のニーズを詳細に把握でき、他社との差別化につながる提案が可能になります。

4. 確認する

ヒアリングした内容を要約して確認します。

「休日はゴルフを楽しみ、奥様と一緒に過ごす時間を大切にされている、ということでよろしいでしょうか？」といった具合に確認することで、お客様のニーズを誤解なく把握できるだけでなく、「この営業マンは私の話をよく聞いている」と信頼感を得られます。

ヒアリングの実践例

ヒアリングをより深めるには、お客様の趣味や関心に基づいた質問を展開するのが効果的です。

たとえば、ゴルフが趣味のお客様には以下のような質問をすると良いでしょう。

• 「どのくらいのスコアで回られるんですか？」
• 「得意なクラブは何ですか？」
• 「庭にアプローチ練習場を作ると便利ですよね？」

こうした質問を通じて、お客様が本当に欲しいものや解決したい課題を浮き彫りにできます。結果的に提案内容が深まり、成約率が大きく向上します。

まとめ：ヒアリングをマスターして営業スキルを向上

営業におけるヒアリングは単なる情報収集ではありません。お客様との信頼関係を築き、真のニーズを引き出すための重要なプロセスです。

「承諾→質問→展開→確認」の4ステップを実践しながら、お客様が本当に求めていることを深掘りしてみてください。

この方法を取り入れるだけで、営業活動の質が大きく向上するはずです。

あなたも今日から、このヒアリング術を取り入れて「売れる営業マン」への一歩を踏み出しましょう！