営業のプロが教える仕事が途切れない新規案件を継続獲得する秘訣／訪問しないで売る営業の専門家 菊原智明 × BtoB売れる仕組みの専門家 村上智彦

フリーランスとして働く方々は、仕事が途切れると収入にダイレクトな影響を受けがちです。「今月は順調でも、来月や来期の状況は分からない」という不安は、誰しもが抱える現実です。特に、フリーランスの場合は、受注が直接収入に結びつくため、常に新規案件を確保する必要があります。ここで重要なのは、「仕事を途切れさせない仕組みづくり」です。

トップセールスから独立への道

菊原さんは、住宅営業でトップの成績を残していましたが、その成功の裏では上層部との摩擦がありました。当時、従来の訪問件数や電話件数に頼った「数の理論」が重視される中、菊原さんは独自のアプローチ―郵送物や飛び道具、デジタルメディアを活用した方法―を実践していました。結果として、契約は取れていたものの、上層部からの圧力とストレスは日々の業務の中で蓄積され、最終的に「自分のやり方を世に伝えたい」という衝動からブログを始めるに至りました。

ブログで自身の実践的な営業手法を発信する中、多くの同じ悩みを抱える営業担当者や経営者から共感の声が寄せられ、最初は少人数の会社への研修依頼が舞い込みました。そんな中、会社側からブログの運営停止を強いられたことが、かえって「自分の知識と経験を武器に独立する」決断を後押ししました。これが、営業コンサルタントや講師として独立する大きな転機となったのです。

継続的な案件獲得の秘訣①―情報発信の力

菊原さんは、ブログを通じて毎日の情報発信を継続しました。自身が実践している「訪問しない営業」や、営業現場でのリアルなエピソード、成功事例や失敗談などを発信することで、読者や見込み客との信頼関係を築いていきました。情報発信を続けることで、以下のような効果が得られます。

• 信頼と実績の積み重ね
  日々の発信は、自分の知見や実績を裏付ける証拠となります。読者は「この人なら頼りになる」と感じ、実際の依頼やコンサルティングの依頼に繋がります。
• ネットワークの拡大
  ブログやSNSでの発信は、自分と同じ悩みを持つ人や、営業手法に興味を持つ人々との繋がりを生み出します。こうした繋がりは、次第に紹介案件や新たなビジネスチャンスに発展していきます。
• 自分のブランディング
  「訪問しないで売る営業」という独自のコンセプトを発信することで、競合他社との差別化を図ることができます。発信内容が評価され、書籍出版など新たなメディア展開にもつながる可能性があります。

継続的な案件獲得の秘訣②―信頼関係の構築

新規案件を獲得するためには、単に情報を発信するだけでなく、お客様との深い信頼関係を築くことが重要です。菊原さんは、最初の数件の案件を受けた後、担当者や社長と直接会話を重ねたり、時には飲みに行くなどして、相手の本音や課題を深くヒアリングしていきました。これにより、以下のようなメリットがありました。

• リピート率の向上
  一度受注したお客様との関係を深めることで、次の案件を紹介してもらえるチャンスが増えます。企業の場合、社長や経営層の人脈を活かして、グループ内の他の部門や関連企業に案件が波及することも期待できます。
• クライアントの潜在的ニーズの発掘
  丁寧なヒアリングにより、表面上は見えにくいクライアントの課題やニーズが浮かび上がります。その情報を基に、より具体的かつ実践的な提案を行うことができ、結果として高い成果を上げることができます。
• 口コミ・紹介による新規獲得
  深く信頼関係を築いたお客様は、自然と周囲に「この人に任せれば安心」と紹介してくれるようになります。こうした口コミは、広告費をかけずに新たな案件を獲得するための強力な武器となります。

売り込み苦手な人へのアドバイス―自然な発信と間口の広げ方

「売り込み」というと、どうしても押し付けがましく感じてしまいがちです。しかし、菊原さんが実践しているのは、あくまで「自分ができることを自然に発信する」という方法です。以下のポイントを参考にしてみてください。

• 自分の実績やスキルを見える化する
  名刺交換時に自分のブログやSNSのリンクを添えることで、「実績や取り組み」をすぐに確認してもらえる環境を作りましょう。これにより、売り込み感を出さずに、自然と興味を持ってもらうことができます。
• 多様なメディアを活用する
  文章だけでなく、写真、動画、音声など、自分が得意な方法で発信しましょう。自分らしい表現方法を見つけることで、コンテンツ作りが苦にならず、発信が継続しやすくなります。
• 他者との協力・情報共有
  自分だけでネタが尽きると感じたら、同じ業界の仲間やクライアント、さらには異業種の人々との会話や意見交換を積極的に行いましょう。他者の成功事例や意見を取り入れることで、常に新しい視点が生まれます。

発信の継続とその効果―未来への投資

営業やコンサルティングの仕事は、すぐに結果が出るものもあれば、長期的な関係構築が必要なものもあります。菊原さん自身、ブログや情報発信を毎日続けることで、17年以上にわたり案件が途切れることなく、さらには80冊以上の出版実績を築いてきました。ここで大切なのは、すぐに「仕事になるかどうか」だけでなく、長期的に自分の知識や経験を発信し続けることによって、将来的なビジネスチャンスの土台を作ることです。

また、定期的な情報発信は、ファンやクライアントにとっても「この人はいつも新しい情報を提供してくれる」と信頼を寄せる要因となります。たとえ一時的に案件が取れなかったとしても、その積み重ねが必ず後に大きな実績へと繋がるのです。

まとめ

小規模な会社の社長やフリーランスとして活躍する皆さんが、安定した収入を得るためには、まず自分の経験や知見をしっかりと発信することが鍵となります。菊原さんの事例からも分かるように、従来の数の理論に頼らない独自の営業手法や、情報発信、そしてクライアントとの深い信頼関係の構築は、長期的な案件獲得に大きく寄与します。

• 日々の情報発信を怠らず、自分のブランドを構築すること。
• クライアントと丁寧に向き合い、深い関係を築くこと。
• 多様なメディアを活用し、自然な形で自分の強みをアピールすること。

これらの取り組みは、即効性があるわけではありませんが、長期的に見れば必ず大きな成果をもたらします。売り込みに対して苦手意識を持っている方も、自然な形で自分を表現し、関係性を深めることで、結果として多くの仕事のチャンスを引き寄せることができるのです。

今後、営業やコンサルティング、講師として活躍される方は、ぜひ自分の経験を武器に、継続的な情報発信とクライアントとの信頼構築に取り組んでみてください。日々の小さな積み重ねが、やがて大きな成果となり、あなたの未来を明るく照らすことでしょう。