新規開拓、新規集客がうまくいかない時に見直すべきポイントは?自分が売りたいものではなく、見込客に緊急度・重要度がある問題解決をストレートに売ろう。

新規開拓、新規集客は、誰がやっても難しいテーマですよね。闇雲に人手をかければいいものでもないし、お金をかければいいものでもない。

今日はそんな新規開拓や新規集客を少しでも結果を出しやすくするためのポイントをシェアしたいと思います。

テレアポや訪問、Webマーケティングなどを駆使して、新規開拓をしようとするのですが、「いろいろ工夫してるんだけど、なかなか集客できない・売れない...」というご相談をいただきます。

特にBtoBビジネスの会社は、「うちのビジネスは特殊だから」「BtoCとは違うから」「大手上場企業向けだから別だ」と考えがちではないでしょうか?

実はそれが新規開拓に苦戦する原因の1つでもあるわけなんですけどね。今日は解決のヒントを話したいと思います。

売りたい商品を売ってはいけない

まずいきなりですが、あなたは「自分が売りたい商品」を売っていませんか?

正しくは、「自分が売りたいものではなく、相手が欲しがっているものに応える」が先です。特に新規開拓では鉄則。

相手にとって緊急性・重要性の低い商品サービスを売るのは、とても難しいことです。新規開拓においてはなおさらです。

でも「自社はこれを売るんだ」「自分はこれを売りたいんだ」「絶対に良い商品サービスだから売れるはずだ」という思い入れが、逆に新規開拓を難しくしていませんか?

実はものすごく多いんです。自ら難しい道を選択しているというか...

もちろん誰しも頭ではわかっているんですが、実際はどうかというと、見込客や相手目線からの見え方を忘れてしまうんです。

「想い」だけでは売れない

見込客のニーズが乏しく、緊急性も重要度も低いタイプの商品は、本当に売るのが難しいです。

私たちのクライアントに障害者雇用コンサルを提供している会社があるのですが、ご縁をいただいた当初、私は社長に質問しました。

「この商品ってニーズあるんですか?今まさに欲しがっているものですか?」と。

すると、社長は「いや、ニーズはないですね。まったく求めていないです。でも、我々の目指す理念も含め、共感してくれる会社はあると思うんですよね。」みたいな感じだったんです。

想いはすごくわかるのですが、新規開拓という観点では難度MAXです。

見込客が欲しがっているものを売る

新規開拓営業に向いている商品を「フロントエンド商品」「ドアオープン商品」、既存顧客になった後の追加提案に向いている商品を「バックエンド商品」「アップセル商品」と呼びます。

新規集客や新規開拓に適した商品とは、単に安ければいいというわけではありません。

現に、私たちジーニアスラボが1社1社ごとにコンサルや代行でご支援する場合には、一番低価格なものでも最初から400万円くらいはします。

重要なポイントは、見込客に緊急度・重要度があるかということ。相手の経営にとって、今すぐ検討すべき事案かどうか、今まさに欲しいと思っていたものかどうか。

あってもなくてもどちらでも構わないものではなく、優先度の高い、重要な経営課題の解決に役立つものかどうか。このあたりがポイントです。

特に、社長・決裁者の方は多忙です。自社にとって重要な事案でなければ、わざわざ時間を取って話を聞こうとはなりにくいですよね。

自社がいま売ろうとしている商品は、見込客にとって緊急度・重要度が高く、今すぐ欲しい・買いたいと思ってくれるものでしょうか?新規開拓、新規集客に適した商品サービスでしょうか?

別の言い方をすれば、言葉は良くないかもしれませんが、ごく一部だとしても緊急度・重要度が高くてすでにお尻に火がついている状態の見込客は誰でしょうか?どんな人や会社でしょうか?

そして、そんな見込客はどこにいるでしょうか?どうすればリーチできるでしょうか?

「自分が売りたいものではなく、相手が欲しがっているものに応える」

新規開拓、新規集客をもっと簡単にできないか、ぜひ考えてみてくださいね。

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