ピーター・ドラッカーに学ぶ！ポジショニング戦略の基本とテストマーケティングがうまくいかない時の対処法

経営哲学の父、ピーター・ドラッカー氏は、「あなたは市場から何によって憶えられたいか」をマーケティングの要諦としました。

それは、ブランディングとも言えますし、ポジショニングとも言えますが、学術的な言葉や分類は問題じゃありません。

「○○と言えば、□□さん」のように、あなたの名前が挙がるかが鍵です。市場や見込客との信頼関係が構築できていない新規獲得においては重要です。顧客獲得コストに対して、ダイレクトに影響を及ぼします。

仮にあなたが人材紹介ビジネスをやっていたとしましょう。

たとえば、「人材紹介なら...」と聞いて、どの会社やサービスを思い浮かべますか？リクルートやパソナ、dodaでしょうか？総合人材紹介だとあなたが名乗るなら、リクルートやパソナと同じ土俵でガチンコ勝負を挑むことになります。果たして、勝ち目はあるでしょうか。

「あなたは市場から何によって憶えられたいか」「○○と言えば、□□さん」とは、市場や顧客の頭の中で分類しやすくしてあげること。同じだと見なされない、別物であると認識してもらうためには、区別をはっきりさせなくてはいけません。

たとえば、「医療系の人材紹介なら...」と聞けば、エムスリーキャリアやナース人材バンクでしょうか？「千葉密着の人材紹介なら...」と聞けば、ベストマッチでしょうか？このように、業界や職種で絞り込んだり、地域や求職者属性で絞り込む方法もあるでしょう。

アル・ライズ氏とジャック・トラウト氏の共著『ポジショニング戦略』によれば、人はカテゴリーごとに５〜７個までしか記憶できないとのこと。

さらには、市場が成熟するにつれて、利益確保できるのはカテゴリーNO.１やNO.２まで。NO.３以降は、生き残ることすら厳しい状況になるとのこと。

あなたはどのカテゴリーを意図して狙いますか？「○○と言えば...」の○○は何ですか？

そのカテゴリーで５本の指に入るでしょうか？ターゲットとなる見込客に聞いて、NO.１やNO.２に名前が出てくるでしょうか？

また、そもそも狙うカテゴリーは、カテゴリーとして成立するでしょうか？市場や見込客が求めるカテゴリーでしょうか？

実は最近、新ブランド立ち上げのため、テストマーケティングを仕掛けているのですが、どうも反応や数字が芳しくありません。見直すべきは、「自分がどのカテゴリーを意図して狙っているのか」をはっきりさせ、もう一度市場に問い直すことかもしれないと考えていました。

戦略を組み直して、リベンジマッチしたいと思います！