パーフェクト・オファーが鍵！私たちのクライアントが業界NO.1を達成できた理由

今年一番の嬉しい報告をいただきました。大手上場企業向けに採用代行やコンサルを提供しているクライアントの話です。

2023年1月からご縁をいただき、ちょうど1年が経ったところです。このクライアントは、2022年秋に外国籍人材に特化したマッチングプラットフォームをリリースしたのですが、ユーザー企業の開拓に苦戦していました。

先行している競合他社がだいたい60〜80社のユーザー企業数ということでベンチマークし、2023年に100社超えを達成して業界NO.1になることを目標に『実践1on1コーチング』がスタートしました。

王道中の王道で売れる仕組みづくりを丁寧に

短期施策としては、すっかり我々の十八番となった「私信風DM」。

既存顧客・見込客のコンタクトリストを過去分まで掘り起こして「記事コンテンツ」「メルマガ」「ハードセル」の配信による関係構築と個別商談への誘導。

そして、「Google検索広告」のキーワードごとに「リードマグネット」「新規獲得LP」を細分化した新規リードの獲得。

『月刊売れる仕組み戦略レポート』『売れる仕組み戦略会議』でも成功パターンや事例を解説してきた、王道中の王道、鉄板中の鉄板で、売れる仕組みを一つひとつ丁寧に実行していきました。

あきらめずに最後まで全部やりきろう

11月下旬の時点で77社まで伸びてきていましたが、100社達成まで最終の追い上げが欲しいところ。そこで、私が「ある方法」を使ったところ、年内駆け込みの新規問合せが殺到。

営業の皆さんは殺到した問合せへのクロージングに追われながら、12月ギリギリでしたがなんとか目標達成できました。

クライアントの皆さんも最後まであきらめず、全員で思いつく限りのできることをもう本当にすべてやりきった結果、業界NO.1ポジションに立つことができました。

ご縁いただいたクライアントの達成はなによりも嬉しいことですし、私たちの一番の喜びです。

一番の秘訣は「オファー」にある

私が切り札として使った「ある方法」は、今ここでは話しませんが、2024年の『月刊売れる仕組み戦略レポート』『売れる仕組み戦略会議』でシェアしていくので、楽しみにしていてください。

でも実は、「ある方法」そのものというより、一番の秘訣は「オファー」にあるんです。

オファーというのは、契約や取引の条件みたいなもの。価格面だけでなく、特典や保証、付帯サポート、緊急性・限定性なども含みます。

お客様がNOと言うのがバカじゃないかと思えるほどの魅力的でパワフルな条件を提示するということです。

お客様が買わない理由をリストアップ

たとえば、あなた自身や社員の皆さんが営業活動をしていて、興味関心をいただき検討するものの、最終的に買うお客様と買わないお客様にわかれますよね。

商材や販売チャネルによっては、買わないお客様が多数派かもしれません。

なぜ買わないのでしょうか？

お客様が買わない理由、断る理由、見送る理由をあなたは把握していますか？

経済条件のネック、時間手間のネック、精神的・感情的なネック。お客様が口にされる買わない理由は、本当の理由とは限りませんよ。

なにか具体的な理由がある場合もあれば、心理的にもう少しの後押しが欲しいだけな場合もあるでしょう。

パーフェクト・オファーで買わない理由を完全払拭

今回のクライアントのケースに限らず、営業やマーケティング活動におけるオファー設計のポイントは、興味を持って検討したお客様、あと少しのところまで来ているお客様が、なぜ買わないかをリストアップしてみてください。

そして、買わない理由を完全に払拭するようなオファーを設計してみましょう。

価格面だけでなく、特典や保証、付帯サポート、緊急性・限定性をバンドルして、「もはや断る理由がない」「これでNOを言うなんてバカげている」「いま動かなくちゃ決めなくちゃ」とお客様が思えるくらいのパーフェクト・オファーを条件提示しましょう。

オファーひとつで、売上や利益、反響問合せは劇的に変わります。あなたもいろいろ試してみてください。

安売り路線、値引割引に走るのはNG

補足ですが、価格を安くする、というカードを安易に切ってはいけませんよ。

中小企業やスモールビジネスが値引割引を乱発していると、あっという間に利幅が失われます。がんばっているのに、売れているのに、ちっとも儲からないビジネスになってしまいます。

価格面以外のオファー条件を工夫して、買わない理由をカバーすることがポイントです。