報酬最大化・顧客最少化の法則

2025年7月21日 2025年7月23日

村上智彦

月10万円を支払う顧客90社と、月100万円を支払う顧客9社。

同じ年商1億円を稼ぐのに、あなたはどちらの方が簡単だと思いますか？

私がご縁いただいているクライアントや新規相談いただく企業は、人材サービスやコンサル、企業研修、紹介派遣、アウトソーシングなど、1対1の労働集約ビジネスをやっている会社が9割以上です。

伸びる会社と行き詰まる会社の決定的な違いは、私は価格設定にあるんじゃないかと思うんです。

先日も外国籍人材派遣をやっている会社の社長が個別相談の際に、「うちは他よりもいくらでも安くする」という一言がありました。

確かに、決して大手有名でもなく、最近では競合もかなり増えてきたレッドオーシャンな領域ですので、単価設定を下げないと新規受注もアポも取れないという事情があるのかもしれません。

なんとかしたい、という気持ちはものすごくわかります。

なぜなら、私自身も20年前にテレアポ研修トレーナーとして独立起業した最初の3ヶ月は、個別商談で「高いなぁ」と言われるたびに、「価格を安くしないと受注できない」と思い込んでいたからです。

でも、業種や商材、ソリューションによって多少の違いはあるかもしれませんが、労働集約ビジネスでしっかり利益を残していくには、「報酬単価最大化、顧客数最少化」しかないと思いませんか？

私は今では約30名の社員メンバーとともに、BtoB企業の営業やマーケティングをお手伝いしているんですが、年商や従業員規模がどうであれ、「いかに単価をあげ、顧客を減らすか」を追求する方が、結局クライアントのビジネスがうまくまわるということを実感しています。

「顧客が減ったらどうするんだ」と思うかもしれませんが、顧客を選ぶ、絞り込むという視点も必要だと思いませんか？

月10万円を支払う顧客90社と、月100万円を支払う顧客9社のどちらが簡単かよく考えてみてください。

私は90社で年商1億よりも、9社で年商1億を稼ぐの方が、集めるYESの数は少なくて済むし、1社ごとの貢献にもよりリソース配分して結果にコミットできるし、社員メンバーにたくさん給与や報酬を払うこともできます。

今の時代、人手不足が深刻化しており、人をたくさん雇用しなければ生存・繁栄できないビジネスのやり方をわざわざ選ぶ理由はないと思いませんか？

少数精鋭で高収益を実現し、少数のクライアントでもしっかり貢献できて、社員や外注パートナーにも経済的・時間的・精神的な豊かさを実現したいなら、私は「報酬単価最大化、顧客数最少化」を選びます。

あなたは、どう思いますか？