郵送DMでよくある間違いは？BtoBビジネスの郵送DMからの反響率をアップする見直しポイントは？

「広告の目的は、セールスのドアをノックすることだ。」by デイヴィッド・オグルビー

10月からご一緒している新しいクライアントがいます。製薬会社や医療機器メーカー向けにDX支援をするグロース上場企業です。

今週月曜は定例MTGだったのですが、郵送DMについてアドバイスしました。

BtoBや経営者向けビジネスならきっと参考になると思いますので、エッセンスを簡単にシェアしますね。

BtoCビジネスであれば、オンラインや郵送で申込完結する広告宣伝手法を考えるでしょう。しかし、BtoBビジネスの場合は、直接対面やリモートによる個別商談が必要になるケースが多いですよね。

その前提で考えてみると、郵送DMの役割は何だと思いますか？

よくある間違いは、「商品サービスの情報を与えすぎてしまうこと」です。

良かれと思って商品の詳しい説明やサービス資料同梱をしていませんか？もしあなたのビジネスでも郵送DMの役割が「アポ獲得」ならば、詳しい商品情報は本当に必要でしょうか？

郵送DMだけで商品情報がわかるなら、お相手はわざわざ個別商談の時間を取る理由が薄れてしまうと思いませんか？DMだけで大体判断できてしまうので。

「期待と信頼を売り込み、まずは手を挙げていただく」

郵送DMは、ドアをノックすること。セールスは、個別商談に任せればいい。

郵送DMに取り組んでいるけどなかなか反響が来ないという場合は、見直してみるポイントの1つですよ。