代理店ビジネスの呪縛

代理店ビジネスに差別化は無理だと思っていませんか？

私たちのクライアントには、求人広告代理店やOA機器販売代理店など、営業力を武器として代理店ビジネスをやっている会社がいくつもあります。

最近、Sales Engineと新たにアライアンスを締結したパートナーからの紹介で、フリーランス営業の皆さんも増えていて、求人広告媒体やWebシステム、業務効率化ツールなどメーカー商品を販売している方が多いようです。

代理店ビジネスをやっている人たちは、「新規営業は他より安くするしかない」と思い込んでいます。新規営業の方法も「結局テレアポや紹介でまわすしかない」と思っているようです。

フリーランス営業の場合には、毎日何時間もテレアポに費やすか、問合せフォームやFacebookメッセンジャーからゲリラ的に営業メッセージを送りまくるか、あちこち出かけて人脈や交流を増やすか。

小さな会社や個人なら、このような値引き安売り、ゲリラ的な人海戦術営業の消耗戦になってしまうと、売上は立つわりに利益や収入が大して残らないか、結局大して売れずに人知れず消えていくか。

いずれにしても忙しく働くわりに、ぜんぜん儲からないドロ沼ビジネスになりがちです。

でも、代理店ビジネスをやっている会社に就職して、「営業とはそんなものだ」という思考と行動パターンが良くも悪くも染み込んでしまっています。

そのため、独立起業した後に、ドロ沼ビジネス、ドロ沼な売り方から抜け出そうとしても、どこからどうして良いのやら要領を得ず、行き詰まってしまうのかもしれません。

そして、そのボトルネックになっている「代理店ビジネスは差別化が難しい」という先入観を取っ払わない限り、ビジネスはうまくいかないし、仕事を続けていくにも無理があるでしょう。

代理店ビジネスでも差別化する方法は実際にはいろいろありますが、最もインパクトが大きいのは、そもそも代理店ビジネスの呪縛から自分や自社を解放することではないでしょうか？

実はこれは、私たちが代理店ビジネスのクライアントとご一緒する時にも、最も苦労するポイントでもあり、業績を飛躍する秘訣でもあり、利益率や額を3倍5倍と改善する方法でもあるんです。

よく考えてみてください。あなたは誰かに「きみのビジネスは代理店事業だ」と縛りつけられているんでしょうか？その窮屈さは、本当に存在するんでしょうか？

他人の商品を、他人が決めた価格やコミッション、売り方のルールの枠組みの中だけで、本当にビジネスをやらなきゃいけないんでしょうか？自分でそう決めつけているだけではないでしょうか？

自分たちのビジネスは代理店事業という無意識の思い込みを、いったん試して外してみてください。

まったく新しい景色、お客様へのまったく新しい価値提案の可能性が見えてくると思いますよ。