【マーケティング戦略】法律事務所向けにクラウド業務管理システムを提供する会社からのご相談。無料トライアルや資料請求のCV数を３倍に増やすには？

2023年5月11日 2023年5月12日

村上智彦

先日、新規のご相談をいただきました。

法律事務所向けにクラウドの業務管理システムを提供している会社です。

私は知らなかったのですが、法律事務所は全国に約４万、弁護士数は約２万人いるそうです。１事務所あたり平均２人。個人で活躍する弁護士先生がとても多い世界なんですね。

そんな事務所・先生向けにシステムを提供している会社なのですが、社内にはマーケ担当者１名でディレクションに徹し、実務は外部のマーケティング会社に委託されているとのこと。

見たところ、商品紹介サイトは見栄えも内容もわかりやすく仕上がっており、事実、複数のアクセス流入経路からCVを稼いでくれています。悪くありません。

課題は「CV数を３倍に増やしたいが、どうすればいいか」。

現在CVを稼いでいるのは、検索エンジンからのオーガニック経由からが８割以上。その大半は、会社名・商品名での「指名検索」でした。

外部マーケ会社にGoogle検索広告やディスプレイ広告を使ったリマケを頼んでいるそうですが、月10万円の広告予算をかけて、CV１件あるかどうか。

商品紹介サイトのSEOを意識した記事コンテンツを投稿していますが、アクセスUPやCVには寄与しておらず、そもそも記事投稿もできたりできなかったり。

さて、あなたが社長やマーケ担当者なら、どのように目標達成を目指しますか？

今日は１つ、大事な戦略的視点をシェアします。

それは、「伸び悩んでいる施策にこだわるより、すでに伸びている施策をさらに伸ばす方から組み立てる」という考え方です。

先の例で言えば、Google広告は鳴かず飛ばず。SEO記事コンテンツも中途半端。

でも、会社名・商品名での指名検索から商品紹介サイトでCVする流れは、全CVの８割以上を占めており、毎月安定しています。

もちろん、Google広告が悪いわけではありません。見る限り、改善点だらけです。SEO記事コンテンツの量も質も同じです。

しかし、いま目の前にすでにあるファクトを注視しましょう。指名検索からのアクセスがあればCVは発生しているんです。指名検索以外ではうまくいっていないんです。

それなら、「指名検索数をどうすれば３倍にできるかを考えよう」ということ。

別の言い方をすると、商品紹介サイトがGOODなので指名検索以外のアクセスも集めよう、と考えるのではなく、指名検索がGOODなので指名検索をもっと増やそう、と考えるのです。

細かいことだと思う方もいるかもしれませんが、売れる仕組み、マーケティングでは決定的な差を生むほどインパクトがある視点の違いです。

先日は、具体的な打ち手を３つ提案しました。まずは１つの実行からお手伝いする予定です。

どれも指名検索数を増やすと同時に、派生して新規問合せや個別商談の機会も素早く増やせる短期速攻型の打ち手なので、お役に立てそうでワクワクしています。

『月刊売れる仕組み戦略レポート』では、業績を劇的に伸ばしたリアルな成功事例、真似しやすい型やテンプレだけでなく、「なぜその戦略や戦術を選択したのか」という思考プロセスや背景情報もあわせてシェアしています。

逆にどんなケースでは、うまくいかないか、やるべきではないか、失敗しやすいパターンも知っておけば、無用なまわり道を少しでも回避できるかもしれません。

ちょっとした勘所や法則を抑えるだけで、ビジネスの伸び方は何倍も変わります。ご興味あれば、ぜひお役立てください。