【新規開拓】営業せずに新規クライアントを獲得する方法。営業力、お金、人脈、実績、社会的信用の無さを一瞬クリアする戦略とは。
村上 智彦商品力には自信がある。肝心の営業やマーケティングが苦手。なかなか売れない。
そんなふうに悩んでいませんか？今日は、営業しなくても新規開拓する方法について、私たちが実践してきた戦略をシェアします。
それが、「こばんざめ戦略」です。
小さな会社や個人サイズのビジネスにとっては、かなりインパクトの大きい戦略なので、ぜひチェックしておきましょう。
『こばんざめ戦略』とは
こばんざめ戦略は、社会的信用や営業力、お金、人脈のなさをすべてクリアできる方法です。
あなたはほとんど待っているだけで、新しい仕事やクライアント、顧客が次々と流れ込むという仕組みです。
こばんざめとは、マンタやジンベエザメといった大物の体にくっついている小さな魚。
大物がその攻撃力を発揮して捕らえた獲物のおこぼれをこばんざめはもらいます。大物が敵から身を護る守備力を利用して、こばんざめは自分の身を護ります。
こばんざめ戦略とは、すでに社会的信用や営業力、資金、人脈を手に入れている大物のチカラを存分に利用します。
あなたが自力の営業活動をがんばらなくても、新しい仕事やクライアント、顧客を開拓できる作戦なのです。
方法１：間接競合とタッグを組む
こばんざめ戦略には、大きくわけて２種類があります。
１つ目は、間接競合とタッグを組むという方法です。
間接競合とは、類似するターゲット（クライアントや顧客）に対して、類似する解決策を提供しているが、あなたの武器を持っていない同業者のことです。
たとえば、私は19年前にたった一人で独立起業した時、テレアポのトークスクリプトを作成・改良して、電話営業の成果をあげるコンサルティングや研修トレーニングを提供していました。
当時の私にとっての間接競合は、私と同じように営業強化を図りたい企業向けに商品サービスを販売しているが、テレアポに特化した解決策を持っていない会社でした。
営業マネジャー向けの管理システムを売っている会社、法人用固定電話回線プランのコスト削減を売っている会社、新卒社員向けの営業マナー研修を売っている会社が、私がタッグを組んだ間接競合でした。
彼らは決して大きな会社ではなかったですが、すでにクライアント企業を持っていて、営業社員が日頃から熱心に売り込みやフォロー活動を行っていました。
そんな彼らの顧客基盤や営業リソースを利用して、私を売り込んでもらったというわけです。
間接競合との一体化が鍵
ある意味、彼らは私という商品を扱う代理店という存在になってくれたのですが、成功の秘密は、私がエゴを捨てて彼らの商品になったということです。
当時の私の電話営業コンサルティングは、月額15万円×6ヶ月コースでした。単価90万円の商品であり、すべて私自身がコンサルや研修をするものでした。
しかし、彼らは他社である私の商品を代理店として販売するのではなく、自社のオリジナル商品という位置付けで、私を商品ラインナップの一つとして加えました。
ある意味、OEMですね。
別の言い方をすれば、私は協力会社や提携パートナーのようなポジションをとり、彼らの会社のサービス担当者として仲間に加わったということだ。
つまり、間接競合とタッグを組むということは、間接競合と何か取引することでも、販売代理店契約を結ぶことでもなく、間接競合に完全に入り込み、一体となることなのです。
方法２：大物やNO.1の手足となる
こばんざめ戦略の２つ目は、大物やNO.1の手足となるという方法です。
たとえば、現在私たちは約20名のマーケター集団であり、自社ブランド構築以外にも、企業向けコンサルや研修トレーニングを提供しています。
同時に、Web広告運用やLP制作、メルマガ執筆、ホワイトペーパー作成などの売れる仕組み設計・構築・運用に関する実務代行も提供しています。
いまではかなり限定的ですが、積極的に実務代行を受けていた頃、私は沖縄の経済界のドンとも言える人物の手足となって動いていました。
彼は沖縄をはじめとする中小企業経営者ネットワークの中心的人物でした。
彼自身は損害保険を販売する代理店事業が屋台骨でしたが、次々とビジネスチャンスを見つけては法人を立ち上げて新規事業を始める連続起業家でもありました。
現在では、私は自社ブランドを伸ばすことに比重を移しているため、他社の実務代行を請け負うのはかなり限定的です。
しかし、それでも熱心にお誘いやお声がけをいただけるほど信頼してくださっています。
彼自身が連続起業家として新たなビジネスを立ち上げる時に、決まって私が呼ばれました。
新規ビジネスを始めるタイミングは、誰にとっても潤沢な資金はないし、ビジネスが始まってもいないのに無闇に資金を使えない。
予算が限られている中、数多くの業者や外注、人材を雇う余裕はありません。
そんな時、彼にとって私は、とても都合がよい存在だったのです。
なぜなら、私には売れる仕組みづくりの知識やスキル、ノウハウがあったため、私一人を初期メンバーとしてとりあえず参加させておけば、ビジネス初期段階に必要なことを一手に任せることができます。
あちこちの業者や外注を手配する必要もないし、正社員で雇用する必要もありません。彼にとって新規事業リスクを抑えられることもメリットでした。
私は彼の10以上の新規事業にマーケターとして呼ばれ、売れる仕組みごとに固定の業務委託費を払ってくれました。値引き割引も一切なく、です。
人脈豊富な彼の周囲には、きっとたくさんの優れたマーケティング会社や広告代理店がいたことでしょう。部分断片を担えるプロたちは大勢いたはずです。
しかし、新規ビジネスの立ち上げ段階で売れる仕組みづくりを丸ごと任せられるという点では、彼には私しかいませんでした。
彼の頭の中で、私はオンリーワンになれたのです。
信頼関係にレバレッジをかける
さらに、私がお願いをしなくても、彼は自分の人脈やお客に勝手に私を売り込んでくれました。
紹介手数料も宣伝料もなにもありません。彼にとっての見返りは一切ないように思えました。
しかし、それでも「村上さんは一生懸命やってくれてるから、応援したくなるんだよね」と言って、どんどん知り合いの経営者やクライアント候補企業を紹介してくれました。
大物からの紹介は、最強です。
信頼関係がすでに確立されているので、値引き要求もないし、すぐに話が決まります。継続率も高いです。
このように、大物やNO.1の手足となるということは、豊富な人脈を持つ権威者や中心的人物にとって、あなたが特定の分野で唯一無二の存在となることによって重宝してもらうという方法です。
大物やNO.1の蓄積してきた信頼と豊富な人脈から、お願いや依頼をしなくても、次々に新しい仕事やクライアント、顧客の紹介が発生するサイクルを作りましょう。
・間接競合と組む
・大物やNO.1の手足となる
ぜひあなたのビジネスにもどのように応用できるか、考えてみてくださいね。
