キーエンス最強営業組織の秘密は？営業や売り込みが苦手でも、小さな会社が今日から実践できる新規営業力UPの秘訣3選

もしあなたの会社が営業や売り込みが苦手でも、キーエンス並みの最強営業力を身につけることができたら、ビジネスはもっと伸ばせると思いませんか？

今日は小さな会社でもすぐに実践できる営業力UPの３つのポイントをシェアしますので、ぜひ最後までご視聴ください。

キーエンス、日本NO.1の最強営業組織と言ってもいいんじゃないでしょうか？その最大の理由は圧倒的な数字ですよね。

従業員１人あたりの営業利益は約4,800万円。営業利益率は脅威の55％超、社員の平均年収2,000万円超え。

私が雑誌広告代理店のフルコミ営業チームを年商4,000万円から1年で4億円まで伸ばした時も、キーエンスの営業から学びました。

私たちのような小さな会社でも実践できる、キーエンス並みの営業力を手に入れる秘訣はこれです！

１）日次で高速PDCAをまわす

営業が強い会社と弱い会社、その決定的な違いは、PDCAサイクルの時間です。

営業やマーケが弱い会社は、PDCAを月次や四半期でまわしています。でも、キーエンスのような営業ファーストな会社では、日次や週次でまわしています。

「今月はどうだった？来月はどうする？」と月例会議で振り返る会社と、「今日はどうだった？明日はどうする？」と毎日やり合っている会社。どっちが伸びると思いますか？

余談ですが、ソフトバンク孫正義会長も、創業期・成長期には日次決算で毎日数字を追っていたそうです。

２）行動や時間の使い方に基準がある

キーエンスでは、現場の営業社員の行動や時間の使い方に、明確な基準が決まっています。

たとえば、営業社員は週3〜4日を外回りに充て、1日あたり5〜10件訪問します。

外回りに出るために必要な最低アポ件数が決まっていて、最低数に満たなければ外回りに出ることはできません。

すでに入っているアポは断らなければならないか、足りないアポを早急に埋めなければなりません。

しかも、個々の顧客への訪問は、前日までに訪問の目的を明確にしなければ認められません。

商品購入してもらうための訪問か、購入のタイミングを知るための訪問か、相手先のキーマンを探すための訪問か。

「なんとなく、訪問した」「できるだけ、電話した」のような曖昧さは許されないというわけです。

３）セールスプレゼンに基準がある

営業社員は1日の顧客まわりを終えて帰社すると、その日の行動を5分刻みで日報に書いて報告します。

商談した顧客のニーズ、実機を使ったデモの有無、顧客の反応も記録します。そして、次への打ち手や改善について、上司と話し合ったり、先輩からアドバイスを受けたりします。

キーエンスでは、工場や現場に密着して顧客のニーズをヒアリング・観察により汲み取る力、ソリューションの価値をプレゼンするセールス力を磨くことを組織単位で取り組んでいます。

たとえば、ロープレ1000本ノックもその一つ。

販促チームが作ったセールスプレゼンの台本スクリプトをもとに、商談の質をUPするための顧客ニーズのヒアリングやプレゼン能力を毎日毎週トレーニングしています。

まとめ

日次で高速PDCAをまわす。行動や時間の使い方に基準をつくる。セールスプレゼンに基準をつくる。

これは、ある意味「営業プロセスや営業行動を仕組み化する」ということだと思いませんか？

あなたがひとり社長でも、小さな会社の社長でも同じこと。営業社員が5人でも50人でも500人でも共通の考え方です。

営業プロセスや営業行動が仕組み化できていないと、人によって売り方も動き方もバラバラです。

バラバラのままだと、仮に日次で営業数字を追っかけても、結局「明日はもっと頑張ろう！」「とにかくもっと売ってこい！」という気合い根性論に終始してしまいますよね。

でも、営業プロセスや営業行動が仕組み化できていれば、どうでしょうか？

アポの取り方、初回商談の進め方、ヒアリングのやり方、商品サービスのプレゼン、クロージングの流れ、営業フォローのメールの送り方などに、売れる型や台本、テンプレートがあったら、どうでしょうか？

誰がいつどこをスキルUPすれば数字がどのように変化するか、営業プロセスのどの部分の型を改良すればチーム全体の数字がアップするのか。

日次PDCAもまわしやすくなって、あなたもビジネスももっと伸びると思いませんか？

私が雑誌広告代理店のフルコミ営業チームを年商4,000万円から1年で4億円まで伸ばすことができました。そして、47業種170社以上のクライアントのご支援でも、キーエンスから学んだ営業力の秘訣を取り入れています。

まずは欲張らずに、たった１つでも良いので、あなたもぜひ営業の仕組み化に取り組んでみてください。