ジャパネットの成長戦略８つの秘訣②事業拡大編！テレビショッピング「ジャパネットたかた」の躍進。
村上 智彦実店舗型の家業だったジャパネットが2500億円企業になるまでの成功の軌跡。そこから、私たちの売れる仕組み戦略にも生かせる８つの秘訣を学ぶ、３部作。
昨日の黎明期編では、（１）売る能力を身につける、（２）チャネル一点突破する、（３）DRM型でレバレッジをかせる、の３つを解説しました。
今日はジャパネットの成長戦略のパート２です。
（４）自分を売る、人間を売る
ジャパネット創業者の高田明氏のあの声。非常に特徴的ですよね。あの声を聴いただけで、一瞬で「あ、ジャパネット！あの人だ！」とすぐにわかりますよね。
営業や販売だけでなく、あらゆるビジネス活動において「人間力」「信用力」は土台です。知らない人、信用できない人からは、買いたくないですよね？
いくら素晴らしい商品サービスでも、それをオススメしている人の人間力、言い換えれば、人柄や情熱、誠実さ、表情などが土台にあれば、お客様はより安心して買いやすくなります。
もっと簡単に言えば、人は自分が知っている人から買いたい、ということです。これは、BtoBでもBtoCでも同じことです。
特に、１対多に向けて非対面でレバレッジを効かせるチャネルでは、セールスメッセージだけでなく、それを誰が話しているのかを堂々と示すことによって、人間力・信用力を感じていただきやすくなります。
商品サービスやオファーが何であれ、言葉だけでなんとか売ろうとするのではないのです。私たち自身が堂々とフロントに立つこと、表に顔を出すこと、遠隔だとしてもお客様の前に立ち続けることによって、「あ、この人知ってる！」の状態になること。これがポイントです。
（５）マルチチャネル展開でスケールする
ジャパネットの成長戦略では、まず長崎放送という地方局のラジオ通販から一点突破しました。
事業拡大を図る時、ただ１つのチャネルから、マルチチャネル展開を考えるでしょう。ジャパネットの場合には、それは1994年のテレビ通販への進出でした。
最初１つ目のチャネル選定においては、１対多に向けて販売ができ、なおかつ地理的・物理的制約のかからない、レバレッジの効くチャネルを選ぶと良いと話しましたね。
DRM型（ダイレクトレスポンス型、直接反響型）で効果計測が数字できっちりわかる、PDCAをまわしやすいチャネルや施策を選択しようという点も解説しました。
マルチチャネル展開する時には、１つ目のチャネルで蓄積した成功パターンやノウハウをさらにスケールさせられる、横展開しやすいチャネルを選ぶようにしましょう。
つまり、流行やトレンドだから、隣近所の他社がやっているから、という理由で、自社にとって脈絡のないチャネルに手を出すのはやめましょう。
あくまでも自社の成功パターンをなるべくそのまま生かせるチャネルを選ぶことです。理由は簡単です。その方が成功確率が高く、成功するまでのスピードも早いからです。
補足ですが、レバレッジの効くこと、DRM型であることは、マルチチャネルの選定においても同じですよ。
以上、今日はジャパネット成長戦略のパート２でした。最終のパート３もお楽しみに！
