ジャパネットの成長戦略８つの秘訣①黎明期編！創業者・高田明氏の独立からラジオ通販進出まで。

今日はジャパネットの成長戦略について話します。

2021年度の小売業調査のランキングでは、通信販売の部門で、アマゾンジャパンに次いで、売上高が第２位のジャパネットホールディングス。日経MJの記事によると、売上高2,506億円で前年からの伸び率も4.2％とますます成長中です。

創業者の髙田明氏が、実父の経営するカメラのたかた（有限会社たかたカメラ）から1986年に独立する形で誕生して、今年で36年目。

実店舗型の家業だったジャパネットが2500億円企業になるまでの成功の軌跡をなぞりながら、私たちの売れる仕組み戦略にも生かせる８つの秘訣を解説します。

（１）売る能力を身につける

ジャパネット創業者の高田明氏は、1948年の生まれです。なので、1986年に独立したのは38歳の時でした。

テレビ東京のカンブリア宮殿にご出演されていた時、ご本人は「41歳までホテルや旅館へ出張して、宿泊客の宴会の写真を撮り、即日現像して翌朝写真を売っていました」とお話しされていました。

独立して以降も、実家の家業の元で、顧客と向き合い、販売活動をしていたということです。

独立起業、新規事業立ち上げには、私はまず肉体労働から始めることをオススメしています。

最初からいきなり規模や効率性を追求するのではなく、現場での地道な営業・販売活動によって、売れる仕組みに最も重要な「売る能力」を鍛えることは、すべての基礎となります。

（２）チャネル一点突破する

ジャパネット創業者の高田明氏は、1990年に長崎放送（NBCラジオ）でラジオショッピングへ挑戦。

放送時間中の５分間で50台のカメラが売れ、100万円ほどの売上を達成したことから、ラジオショッピングを主体とした通信販売に業務の専念するようになりました。

この後、テレビショッピングへ展開するのは1994年ですから、約５年間はラジオが中心だったことがわかります。

MBAや本などでマーケティングの勉強をすると、マーケティングミックスとかマルチチャネルとか、最初からあれもこれも施策をやらなきゃいけない気がします。

しかし実際には、事業の成長ステージや資金力によって異なるものです。

現場で得た顧客理解と売る能力を武器として、まずは１つのチャネルへ、お金も時間もノウハウも集中投資しましょう。分散するほど、攻略は遅れます。

２つ目・３つ目に手を出して良いのは、１つ目をきちんと勝ちパターンとして確立できてからで十分です。

（３）DRM型でレバレッジをきかせる

事業拡大を図る時のチャネル選定は、非常に重要な戦略判断です。

ジャパネットの当時の時代背景とは違うかもしれませんが、ラジオ通販を選択したことは初期の成功要因の１つでしょう。

現場で培ってきた顧客理解と売る能力は、基本的に１対１や１対少人数ですよね。あるいは、特定の場所という物理的制約がかかるものです。

チャネル一点突破を考える時、１対多に向けて販売ができ、なおかつ地理的・物理的制約のかからないチャネルを選ぶと良いでしょう。

要するに、レバレッジをかけられるチャネルがオススメということです。

さらに、DRM型（ダイレクトレスポンス型、直接反響型）で効果計測が数字できっちりわかる、PDCAをまわしやすいチャネルや施策を選択するのが、その後の事業成長に効いてきます。

逆に言えば、人海戦術やマンパワー依存、スケールしにくいチャネルや施策はおすすめしません。今後の日本の労働人口の減少、人材獲得の難しさを考えれば、なおさらです。

今日は、ジャパネットの成長戦略８つの秘訣（黎明期編）ということで、３つを解説しました。

次の中編もお楽しみに！