無形商材を売るための３つのポイント！見えないものを見える化する方法

私たち中小ビジネスの扱う商品サービスは、説明が必要なものが多いと思いませんか？コモディティ商品って、きっとあんまり無いですよね。たとえば、無形で目に見えなかったり、ニッチターゲット向きでピンと来にくかったり。

そうなると、相手に脳みそを使って理解してもらわないと、買う・買わないの判断をしてもらえません。つまり、売るのが難しい商品サービスを扱っているわけです。

「説明をちゃんと聞いてもらえれば...」「デモを見てくれれば...」「一度体験してもらえればわかるのに...」そう願っていても、市場や見込み客は振り向いてくれませんね。

さて、あなたは今、どんな売り方をしていますか？大きく３つのポイントがあると思います。

（１）リード獲得時点では売らない

見込み客（リード）との最初の接点では、いきなり商品サービスの話を持ち出すのはやめましょう。

たとえば、Web広告やテレマーケティングでいきなり商品サービスの機能説明をしたり、魅力をPRするのは、相手を混乱させるだけです。なぜなら、私たちは売りたい商品サービスについて、常日頃から考えて知っていますが、見込み客はたいてい知識や前情報ゼロですからね。

急に商品サービスの話をされても、理解がついていきません。むしろ、見込み客の関心事、問題意識を持っている事に寄せて、お役立ち情報をまとめたホワイトペーパーや小冊子などを手にとってもらうのが得策です。

（２）専門家ポジションを確立する

見込み客が欲しいのは、商品サービスではありません。問題解決や変化、より良い未来が欲しいのです。そして、信頼感のある会社、確からしい人物に頼みたいと思っています。

ホワイトペーパーや小冊子などによって接点を持った見込み客へ、商品サービスの案内や売り込み宣伝ばかり送っていても、信頼も確からしさも醸造されません。

自社の商品サービスの専門家ではなく、特定の問題解決ジャンルのエキスパートというポジションを確立すべく、メルマガや定期郵送物などで情報提供を絶やさずに継続しましょう。

（３）動画やウェビナーで見える化する

信頼や確からしさが醸造されてくると、問題解決意識が芽生えてきたタイミングで、あなたの会社の商品サービスに興味を持ったり、自社に役立つかどうか理解・吟味したり、という動機が生まれやすくなります。地道な下地づくりがあってこそです。

その時、よりわかりやすく商品サービスの価値を伝えるための一番の方法は、動画やウェビナーで伝えることです。文章よりも写真、写真よりも動画は、それぞれ10〜100倍以上も情報伝達力があると言います。

理解しにくいものを、いかに見える化するか。頑張って説明するのではなく、パッと見せて感覚的に良さそうだと思ってもらうか。動画やウェビナーは、BtoBビジネスの売れる仕組み戦略では欠かせない要素になってきています。

以上、３つのポイントを抑えて、あなたのビジネスにも生かしてくださいね。別の視点から捉えれば、いかに頑張って売り込まなくても「勝手に売れる仕組み」を作れるかが秘訣です。