Google広告がうまくいかない理由はこれです...

BtoBビジネスでWeb広告と言えば、最初にトライするのはGoogle広告ですよね。でも、なかなか思うように成果に繋がらず、結局やめてしまった経験はありませんか？

私たちのクライアントは、現在25社中17社がGoogle広告を活用していて、今ではリード獲得や商談、新規受注を毎月安定して達成しています。でも私たちとご縁いただく前に、Web広告代理店に依頼してうまく機能しなかった経緯をお持ちの企業もたくさんあります。

たとえば、採用コンサルや採用代行を提供するクライアントもGoogle広告をうまく使いこなしている会社の1つ。社員180名・年商17億円を突破して急成長中。現場の若い営業リーダーや営業社員の皆さんもとても優秀で、特に地上戦や紹介営業が得意です。

しかし、属人的な営業活動ばかりではスケールしづらい。そう感じた社長や経営メンバーの皆さんから依頼される形で、ちょうど2年前からご一緒しています。

毎月のリード獲得は150件以上、新規反響商談も30件以上を毎月全自動で生み出す仕組みが安定稼働中です。CPAも月によっては2,000円を切っていて、リード獲得単価・商談獲得単価・受注獲得単価のすべてのKPIが合格ラインをクリアしてまわっています。

その新規アクセスを集める手段の1つとしてGoogle広告を活用していますが、以前試した時はなぜうまく機能しなかったのでしょうか。

一言でいえば、ユーザーの検索意図や検索需要ではなく、自分が何を売りたいかばかりを考えていたからです。

Google広告のシンプルな成功法則は「まずユーザーの求めているものに応える」こと。

Google広告の最大の特長は、ユーザーが自らキーワード検索して、欲しい情報や解決方法を取りにきてくれることですよね。たくさんリード獲得したい、もっと問合せが欲しい、というのは、私たちの勝手な都合です。

そんな都合を優先するとどうなるか。とにかくキーワード設定を広く、広くしようと考えがちです。とにかくクリック数を稼ごうと、広告見出し文をキャッチーにしがちです。それが失敗のもとなんですよ。

あなたが接点を持ちたいユーザーが、あなたが提供する問題解決について探す時、Google上でどんな言葉で探すでしょうか。

いかに、ユーザーの検索意図とあなたが提供する問題解決のミスマッチ、アンマッチを減らすか。そのためには、関係性の薄いキーワード設定を徹底して除外すること、そしてユーザーが求める情報や問題解決のヒントが”ここにある”と示すシンプルな広告見出し文だけに絞り込むことがポイントです。

余談ですが、Web広告代理店に外注するとたいてい失敗パターンにハマります。Google広告はそれほど難しくないので、自社内で基本に忠実に運用するほうがうまくいきますよ。