何もしなければ忘れられるだけ！関係構築の仕組みを、営業社員や販売スタッフの自助努力に任せきりではいけない
村上 智彦今年１月から私たちが『実践1on1コーチング』でご支援している印刷会社。
新商品サービスを企画し、試作品や販促チラシをつくり、約200社の現役顧客へ訪問や電話、メールでご案内をする。
ここまでは、時間はかかったものの、比較的スムーズに進みました。各営業担当の皆さんも精力的に動き、商品も売れ始めています。
直近１-２ヶ月で超えなければならなかった最大の壁は、1,000社以上の過去客・休眠客とのコミュニケーション方法でした。
- 直近で取引が発生している現役顧客とは異なり、過去客・休眠客への訪問や電話、メール連絡は、どうしても間隔が空きがちではありませんか？
- 営業担当も人数が限られるため、悪気なく、今月来月の営業成績に直結しそうな顧客には連絡しますが、それ以外の大多数は後回しになっていないでしょうか？
今は、ニュースレターDM＋メルマガの２本立てを、なんとか軌道に乗せ始めたところです。
実際に送ってみると、その度に反響があり手応えを感じています。
店舗賃貸仲介の不動産会社もフォローアップの仕組みが課題
先週に新規のご相談を受けた、東京23区内で店舗の賃貸仲介を手がける不動産会社でも、まったく同じ状況が起こっていました。
検索オーガニックやGoogle広告から獲得したリード（見込客）が、すぐに店舗見学・ご案内にならなければ、そのまま放ったらかしに。
マーケ担当は物件情報をメルマガ配信していますが、もっと中長期的な目線でフォローアップの仕組みづくりがしたいと課題を話してくれました。
ビジネスの成功において、顧客や見込客との関係性は、ビジネスの最大の資産です。あらゆる企業が長期的に安定した成長を遂げるための基盤となります。
ほとんどのビジネスに共通する真実は、「収益をもたらすのは顧客クライアント以外にいない」ということです。
- 顧客や見込客との信頼関係を築くための具体的な行動を取っているでしょうか？
- 売上追求が強すぎて一方的な売り込みばかりになったり、新規顧客の獲得に注力しすぎて既存顧客とのコミュニケーションがおろそかになっていないでしょうか？
- 一度の商談で受注にならなかったからと言って、「ここは見込みなし」と放ったらかしにしていませんか？
何もしなければ忘れられるだけ！ただ待っていても信頼は築けない
「関係構築の仕組み」は、現場の営業社員や販売スタッフの自助努力に任せるだけではなく、企業全体や事業共通の仕組みとしておくことが必須です。
顧客や見込客に忘れられない存在となり、信頼関係を築き、商品やサービスへの期待を持ってもらうための情報提供やコミュニケーションを行う活動です。
信頼関係の構築と維持は、地道な作業です。
すぐに売上が伸びたり、反響が増えたりするわけではありませんが、長期的に見れば、一度築いた信頼関係は、ビジネスの安定成長の土台となります。
顧客リストは、リストやデータではありません。生身の人間である顧客や見込客一人ひとりの集合です。
目先の売上を追うのも大事ですが、人間対人間の信頼こそが何よりも大切であることを絶対に軽視しないでください。
