メールマーケティングで反響アポを倍増させる３つのポイント！反響アポが４倍になったクライアントの成功事例
村上 智彦私たちのクライアントに、建設業向けに採用支援をしている会社があります。
新規リードや反響アポ獲得のために、いろいろなマーケティング施策を試してきました。たとえば、FAXDMや郵送DM、Googleリスティング広告、オウンドメディアなど。
コールドリスト向けのメールマーケティングも施策の１つ。
コールドリストというのは、相手とまったく何の接点もないリストです。一般的なリードや見込客リストのように相手から問合せや資料請求があった履歴もなく、商談もしたことがない宛先です。
要するに、パーミッション（相手からの許可）の一切ない、言葉は悪いですが勝手に収集してきた連絡先ということです。
勝手に収集してきたとはいえ、ホームページや求人サイト等で企業が自ら公開している会社メールアドレス情報をRPAでクローリング収集してきたリストだったり、有料の企業や宛先データベースを契約して条件抽出したリストだったり、というものです。
なので、その宛先リストにパーミッションなく、いきなりメールアプローチを仕掛ける手法は、個人的な見解ではちょいグレーですが、最近ではBtoBマーケティング施策として、結構主流になってきています。
私たちは、このクライアントを2022年６月からご支援しているのですが、前月までは月10通ほどのメールマーケティングからの反響アポ獲得数が月30件未満だったのが、いきなり初月から月113件以上にUPしました。
たった１通のメールを送っただけです。わずか３日で、前月の約４倍のアポが殺到したんです。営業チームのキャパで受けきれないほどの反響が殺到し、てんやわんやの嬉しい状態。
６月の営業数字を達成しただけでなく、７月にズレ込んだアポも多く、７月の営業数字まですでに達成が読めているそうです。しかも、個別提案を希望されなかったお相手からも「わざわざ連絡をくれてありがとう。なんかあったらまた送ってください。」と感謝されるほど。
送り方のちょっとしたコツだけで、スパムメールのように嫌がられる営業メールではなく、「ぜひ提案を聞かせてくれ」「定期的に送ってほしい」と求められるメールに変わります。
いろいろ細かいコツや技術はありますが、今日は３つのポイントを簡単に抑えましょう。
（１）開封せざるを得ない件名をつける
件名だけを見て、一瞬で売り込みだとわかるメールを、誰が積極的に開封しよう、読もうとするでしょうか。
件名だけでは判断ができない、開封しないと本題や詳細がわからないような件名と付けましょう。
これは、相手を騙すようにトリッキーな件名を付けるという意味ではありません。
あくまで一例ですが、「ご提案」「ご面談」「２週間だけください」のような件名は、開封しなければ内容がわかりませんし、スルーもしにくいように感じる件名ですよね。
（２）商品の話よりも問題解決の話をする
メールマーケティングに限らず、テレアポでも飛込訪問でも、web集客でも、すべてに共通する話ですが、いきなり商品サービスや会社紹介をしていませんか？
相手が欲しいのは、問題解決です。別に商品サービスが欲しいわけじゃありません。今まさに目の前で困っていることを、何か解決できる方法やヒントはないか、と思っているわけです。
メールマーケティングの目的はたいてい、反響アポを獲得することが狙いです。商品サービスの詳しい話は、個別商談ですれば良いのであって、メールマーケティングであれこれ語る必要はありません。
アプローチする段階では、どんな問題をどのように解決できる話なのか、を興味づけ、前振りすれば十分なのです。
（３）候補日時を選んで返信してもらう
普通、ビジネスにおけるメールコミュニケーションであれば、メールが来たら、メールで返信しますよね。わざわざ別ページへ飛んで読み込んでくれ、面倒な手続きをしてくれ、とは頼まないですよね？
売り込む側の都合を相手に押し付けてはいけません。相手にとって最も負荷や面倒がないのは、メールマーケティングであれば、メールで返信してもらう形式だと思いませんか？
しかも、目的は反響アポを獲得することですから、最初から候補日時を提示して、その中から選んでもらい、「7/17 14時でお願いします」のように返信をもらえば確定です。
相手に合わせた適切なコミュニケーション方法を選択するだけで、反響はUPするものです。
ぜひ参考にしてみてくださいね。
