反響営業の秘訣(前編)：BtoBビジネスがWebマーケティング後回しで良い理由。SEO・SNS集客の致命的デメリット。
村上 智彦今日は、反響営業の秘訣について話します。
テレアポや飛込訪問による営業スタイルを続けてきたBtoBビジネス。
営業社員や働く時間を増やさなくても、小予算で反響営業にすぐに変わり、営業成績を伸ばすことができる方法があるとすれば、どんなやり方があるでしょうか。
今日と明日の２部作で解説しますね。今日は前編です。
なぜテレアポ・訪問から脱却できないか
営業関連の書籍などを見てみると、質問中心の営業トークやプレゼン商談を解説した本が多いですよね。
でも、新規アポ・新規商談をどうやって作り出せば良いのかを解説した本はほとんどありません。
たとえば、テレアポトークのコツを解説したものはありますが、中小企業が今月来月の営業数字を作るために、今すぐ使えて反響アポを生み出せる方法を紹介したものはないのが実情です。
その結果、テレアポ・飛込訪問から脱却したいのに、自分の会社に合った反響の生み出し方を確立できていないので、結局テレアポや飛込訪問を続けなければならないわけです。
要するに、テレアポや飛込訪問から脱却できないのは、自社に合った効果的かつ小予算から試せる方法がないから、というのが原因の大半です。
Webマーケ、本当に今やるべき？
最近では、コロナの影響をきっかけに、BtoBビジネスにおいてもWebマーケティングに取り組む企業が増えてきました。
Webからリード（見込み客）獲得、メルマガやお役立ち記事、Webセミナーなどを配信してナーチャリング（見込み客育成）して、インサイドセールスが良きタイミングでアウトバウンドを仕掛け、フィールドセールスにアポイントをパスする。
緻密にデータ管理や分析ができるシステムや、プロセスを自動化できる便利なツールもたくさん登場しています。
でも、ちょっと待ってください。実態はどうでしょうか。
９割以上の中小企業は、高額なシステムやツールを導入しても、月に何回かの営業メール配信をするくらい。結局使いこなせていないのではないでしょうか。
Webマーケ、後回しでOKな理由
社内にマーケターチームがないから、売れる仕組みをトータル設計・構築・運用できる人がいないから、という理由もあります。
しかし、そもそもの話、重要なポイントを忘れているように思います。それは、「Webマーケティングにはお金がかかる」ということです。この現実を直視しなくちゃいけませんよ。
高額なシステムやツールを導入するかどうかはともかく、Webから反響を獲得して営業成績を上げていくためには、２つの要素があります。
・売れる仕組みを設計・構築する
・売れる仕組みに見込客を呼び込む
これは、自動車を作って走らせることと同じです。
自動車をつくるためには、設計図や部品が必要であり、組み立てますよね。でも、それだけじゃ自動車は走りません。走らせるためには、別途、燃料が必要ですよね。
Webから反響を獲得するためには、つまり、頑張って作り上げた売れる仕組みに見込み客を呼び込むためには、燃料が必要なのです。
Webマーケティングにおける燃料とは、広告宣伝費です。あたり前のことですが、広告はお金がかかる話です。
私たちにご相談いただく企業さんの中にも、Webマーケティングには広告費というお金がかかるという点を、無意識に悪気なく、とはいえ、完全に見落とされている方が結構います。
SEO・SNS集客の致命的デメリット
SEO記事を大量に書いたり、YouTube動画やInstagram投稿をたくさんアップしたり、という方法もありますが、年単位で時間がかかります。
内製でやるにしても、既存社員も手一杯なので、なかなか継続できません。制作物の量も少なくなりがちです。外注するとなると、結局お金がかかります。
いずれにしても時間がかかりますし、いつまでにどれだけのアクセスが集まるのか、何件のリードが獲得できるのか、どれくらいの時間でアポイントへ引き上がるのかが読みにくいのがネックです。
スピード重視で大企業に立ち向かうべき中小企業が、時間がかかる・高速PDCAがまわせない・数字が予測できない施策を優先する理由があるでしょうか。
結論、ほとんどの中小企業にとって、Webマーケティングに投資できる人員体制や予算が十分でない以上、反響型の営業スタイルに変わるためには、Webマーケティングは最初に着手すべき手立てではないと私は感じています。
では、Webマーケティングでないとすれば、最初に何をやればいいのでしょうか。
続きは明日の後編で、お話ししますね。
