新規開拓営業がうまくいかない原因は？新規開拓向きなドアオープン商品で営業をもっと簡単にしよう。

2023年2月16日 2023年2月16日

村上智彦

今日は、新規開拓営業がうまくいかない原因と対策について話します。

テレアポや訪問、Webマーケティングなどを駆使して、新規開拓をしようとするのですが、「いろいろ工夫してるんだけど、なかなか集客できない・売れない...」

こんな課題を感じている会社からよく相談をいただきます。

特にBtoBビジネスの会社は、「うちのビジネスは特殊」「BtoCのやり方とは違う」「大手上場企業向けだから別だ」と考えがちです。

実はそれが新規開拓に苦戦する原因の１つでもあるわけなんですけどね。

今日は解決のヒントを１つ話したいと思います。

自分が売りたい商品を売っていませんか？「自分が売りたいものではなく、相手が欲しがっているものに応える」が先です。特に新規開拓では鉄則。

相手にとって緊急性・重要性の低い商品サービスを売るのは、とても難しいことです。新規開拓においてはなおさらです。

でも「自社はこれを売るんだ」「自分はこれを売りたいんだ」「絶対に良い商品サービスだから売れるはずだ」という思い入れが、逆に新規開拓を難しくしていませんか？

実はものすごく多いんです。自ら難しい道を選択しているというか...

もちろん誰しも頭ではわかっているんですが、実際はどうかというと、見込客や相手目線からの見え方を忘れてしまうんです。

見込客のニーズが乏しく、緊急性も重要度も低いタイプの商品は、本当に売るのが難しいです。

私たちのクライアント、障害者雇用コンサル会社にも質問しました。「この商品ってニーズあるんですか？今まさに欲しがっているものですか？」と。

すると、社長は「いや、ニーズはないですね。まったく求めていないです。でも、我々の目指す理念も含め、共感してくれる会社はあると思うんですよね。」みたいな感じだったんです。

想いはすごくわかるのですが、新規開拓という観点では難度MAXです。

新規開拓営業に向いている商品を「ドアオープン商品」、既存顧客になった後の追加提案に向いている商品を「アップセル商品」と呼びます。

ドアオープン商品は、単に安ければいいというわけではありません。

現に、私たちジーニアスラボ自社のケースでは、ドアオープン商品は一番低価格なものでも200万円はします。

重要なポイントは、見込客に緊急度・重要度があるかということ。相手の経営にとって、今すぐ検討すべき事案かどうか、今まさに欲しいと思っていたものかどうか。

あってもなくてもどちらでも構わないものではなく、優先度の高い、重要な経営課題の解決に役立つものかどうか。このあたりがポイントです。

特に、社長・決裁者の方は多忙です。自社にとって重要な事案でなければ、わざわざ時間を取って話を聞こうとはなりにくいですよね。

自社がいま売ろうとしている商品は、ドアオープン商品か、アップセル商品か。どちらに適しているのかを見極めましょう。

そして、「自分が売りたいものではなく、相手が欲しがっているものに応える」に合ったドアオープン商品で、新規開拓をもっと簡単にできないか考えてみてください。