反響営業の秘訣(後編)！テレアポ・飛込訪問から脱却。７日で反響獲得、30日で新規受注する短期速攻営業メソッド。
村上 智彦昨日に引き続き、反響営業の秘訣について話します。
テレアポや飛込訪問による営業スタイルを続けてきたBtoBビジネス。営業社員や働く時間を増やさなくても、小予算で反響営業にすぐに変わり、営業成績を伸ばすことができる方法があるとすれば、どんなやり方があるでしょうか。
昨日は、Webマーケティングは最初に着手すべきことじゃないよ、という話でした。では、何から始めるのがいいのでしょうか。
７日で反響、30日で即受注する方法
私がおすすめするのは、郵送DMにより反響アポを獲得する方法です。
私たちの会社、ジーニアスラボは社員２名＋フリーランスチームで運営する小さな会社です。投資家や金融機関からの資金調達もしたことがなく、自己資金のみでビジネスを始めて、利益を再投資しながら成長してきました。
東証一部上場企業から社員10名以下の企業まで、39業種138社とご縁をいただき、売れる仕組みづくりの設計・構築・運用をワンストップで請け負ったり、実務実行のサポートをしてきました。
そして、初期の頃は、９割が「郵送DM」による反響アポからの受注でした。
郵送DMは「ガラ空きチャネル」
郵送DMは、要するに、お手紙を送付してお返事をいただく、というだけの超シンプルな反響獲得の方法です。
最新のテクノロジーでも最先端のマーケティング手法でもありません。「郵送DMなんて古臭い、今さら効果あるの？」と思われるかもしれませんね笑
でもだからこそ、めちゃくちゃ効果があるのに、ほとんど会社がやっていない「ガラ空きチャネル」の１つなんです。
私たちのクライアントでも、、
✅ 求人広告や採用支援ツールを販売する会社では、求人広告やwantedly、indeedなどの商品サービスを販売するために、郵送DMを活用しています。
✅ 障害者雇用支援のコンサルティング会社では、障害者雇用コンサルや業務管理ツールを販売するために、郵送DMを活用しています。
✅ 上場企業向けIR業務ツールを提供する会社では、IR業務支援ツールや有料情報データベースを販売するために、郵送DMを活用しています。
とにかく小予算でもすぐに実行でき、社長・決裁者からの反響アポが、数日から１週間もあれば入り始めます。反響のご連絡自体は、社長室や秘書、アシスタントの方から来る場合もありますが、初回商談の９割以上は、社長アポ・決裁者アポです。
最初から社長・決裁者アポなので、意思決定が早いのも特長です。結果、商談から１ヶ月以内には、受注が決まります。
ROASも抜群、自動化可
たとえば、私たちジーニアスラボのケースでは、郵送DMの１通あたりコストは、込み込みで110〜130円。反響率４％、商談受注率20％、受注単価700万円（ほぼ粗利）と数字が読めていました。
ROASの計算はお任せしますね笑 ざっくり言うと、１万4000円を投資して、700万円になって返ってくる計算です。
何より素晴らしいのは、新規開拓を強化しようとアプローチ件数を増やすのに、営業社員の増員も工数負担の増加もまったくないことです。
私たちは、宛先企業リストの作成、印刷・封入・発送作業などをすべて外注していました。そのため、ある意味、郵送DMによる反響アポ獲得は、ほぼ全自動でまわっています。
仮に、郵送DMの発送通数を10倍や100倍に増やしたいと思えば、投下する予算を増やすだけですぐに実現できます。それ以外に、何も負担はありませんし、時間も消耗しません。
今日から反響営業へ変わる
もちろん、ただ郵送DMをやれば何でもOKというわけではありません。
効果的なDM原稿のつくり方、宛先リストの作成方法、社長・決裁者の手元へ高確率で届く送り方、反響・受注を得られやすい商品サービスの選び方など、コツがあります。
詳しくは、『月刊売れる仕組み戦略レポート』『売れる仕組み戦略会議』でも具体例とともに解説しますので、楽しみにしていてください。
ここで伝えたいことは、、
要するに、人も予算もあまり多くない中小企業が、テレアポ・飛込訪問から脱却して、手間も時間も消耗せずに、すぐにでも反響型の営業スタイルへ変わる。
そのために、Webマーケティングへ着手する前に、まずは小予算から営業成果をあげやすい郵送DMから始めるのがおすすめだということです。
そこで、反響営業の体制づくりを始めて、社内マーケターチームを作ったり、十分な広告予算を捻出できるような状況にまで素早く成長する。
それから、じっくりとWebマーケに取り組むという段階の踏み方が、確実だと思いますよ。
