お客さんの成果や満足に貢献できない時、私たちは何をやればいいのか

お客さんの成果や満足になかなか貢献できない時、つらいですよね？

新規を受けても2割3割しか成果が出せないと、お客さんには”結局そんなものか”って思われるでしょうし、お客さんの期待値に届かなければ、基本リピートにもならない。

これらは特に、コンサルやコーチ、研修、実務代行を提供しているなら、誰もが悩んだことがあるんじゃないでしょうか。

それでも仕事を取って、食っていかなきゃいけないので、新規営業、新規開拓、新規集客にあれこれ奔走するわけです。

でもそれが、また自分を苦しめる悪循環になる。

仮に仕事や収入は確保できたとしても、クライアントの不満足や落胆を積み重ねることになる。

すると、ますます自信もなくなって、どんどんビジネスは縮こまったものになっていく。

私は大学生時代に雑誌広告代理店でフルコミ営業をやっていた時、売れ始めた頃に同じ壁にぶつかりました。

「学校やスクール向けに、女性ファッション誌の誌面上に、資格取得や習い事の生徒募集を目的とする広告を出しませんか？」という営業です。

私の初受注は、今でも忘れない、六本木のサルサスクールでした。

コミュ障でどうしようもないところから、なんとか広告が売れるようになって、インセンティブが稼げるようになったのは嬉しい。

でも、お金をもらって喜べるのは、ほんの一時だったんです。

正直に言うと、雑誌広告を掲載しても、生徒募集でお客さんの期待に応えられないケースが全社的に多かったんです。

私は粗悪な商品を売って、人を騙してお金をもらっているような感覚に陥りました。

そんな時に、私がやったことは、研究でした。

新規営業で鳴かず飛ばずだったところから、社内で一番売れている先輩営業、本や教材などから学んだ営業の考え方・やり方を”完コピ”して売れるようになった。

それなら、お客さんとの信頼関係の繋ぎ方、雑誌広告で生徒募集にうまくいった広告とイマイチな広告、その違いはどこにあるのか。

同じように研究すればいいじゃないか... 私はそう考えたんです。

確かに、お客さんの期待に応えられないケースが多かったとはいえ、すべてではありません。成果や満足になった成功事例もありました。

加えて、お客さんの期待を越えられなかった場合でも、お客さんとのコミュニケーションの取り方によっては、納得してリピート掲載いただけることもあったんです。

研究する、学ぶ、完コピする。

完コピするのも、単に目に見えることを真似するというよりも、考え方やプロセスに意識を向けることで、初めて正しい完コピになることも、経験を通じて学びました。

成果にならない、リピートにならないと一人で悩むよりも、「成果が出せる人、リピートが続く人は何を考え、何をやっているのか」に目を向けて、研究・学習・実践していきましょう。

それが結局、仕事のプロとしてクライアントに価値貢献する本当の実力を養うことにもなりますからね。