家具家電サブスクのCLAS（クラス）に学ぶ！コラボ戦略によくある間違いと成功のヒント

個人・法人向けに家具家電のサブスクを展開するCLAS（クラス）が、顧客拡大しているそうです。異業種や自治体とのコラボ戦略により、自社ではリーチしにくい潜在層との接点を増やし、掘り起こそうとしています。

コラボ相手は、一見すると家具家電と直接的には関係がなさそうに見える相手ばかり。

たとえば、冷凍パンブランドPan＆（パンド）と組んで、４月から特典サービスを提供しています。Pan＆は焼きたてのパンを冷凍して配送するサービス。定期購入も提供しています。

そこで、CLASはPan＆の会員向けに、保存用の冷凍庫やトースターのレンタルサービスを提案。

Pan＆の会員がCLASのサブスクを新規登録すると、ポイントや月額利用料の割引が受けられるようにもしています。

コラボやアライアンスパートナーを開拓して顧客獲得しようとする時、最もよくある間違いは、自社が売りたい商品サービスや自社の推したい提案をそのままぶつけてしまうことです。パートナー候補の事情や意向など気にせず、自社の都合ばかりを優先させてしまいがちです。

しかし、実際には逆のアプローチをとる方がうまくいくものです。

まず最初に、相手の事情や意向を伺い、自社が相手にどのように貢献できるのか、自社との接点を創りだすというアプローチです。たとえるなら、算数や数学でベン図って習いましたよね？輪と輪の重なるエリアを見つけ出すような感覚です。まず自社の輪ありき、ではなく、相手の輪ありき、です。

CLASのコラボ戦略が秀逸なのは、自社のサブスク会員を増やしたいがために、「御社の顧客に私たちの家具家電サブスクを宣伝していただけませんか？報酬は出来高で...」のようなアプローチをしていないこと。コラボ相手とその顧客にメリットのある、喜んでいただけるような企画を一緒に考えていますね。

そして、本商品ではなく、個別に特典サービスを企画・用意することによって、コラボ企画が成立しやすいように提案しています。

私たちのコラボやアライアンス戦略にも取り入れたいポイントです。