崖っぷち社長の驚くべき営業戦略の秘密！「若い営業社員が育たない・すぐ辞める」という問題を解決する方法
村上 智彦私のクライアントの１社に、マネジメント研修を提供している会社があります。
リクルート出身の実力派社長。持ち前の営業力・研修力・バイタリティで、東証プライム上場企業など大手アカウントを次々と開拓してきました。起業して以来、業績は堅実かつ順調でした。
しかし、創業から５年目、さらなる成長ステージへ進みたいのですが、壁にぶち当たります。
「若い営業社員が育たない・すぐ辞める」という問題です。
営業５名がごっそり退職
現在、社員８名。1on1面談を隔週で実施したり、小まめなフォローや指導をしたり。高いお金を払って外部研修も受けさせました。できる限りの手は尽くしてきました。
それでも、若い営業社員たちは自立できません。数字が上がらないばかりか、不満や文句、陰口さえ叩きます。細かく指示やアドバイスをしても、なかなか素直に動きません。
そして結局「社長のやり方にはもう付いていけません」と、ある日突然辞めてしまいます。
一番酷かった時は、営業社員５名がいきなりごっそり退職。社長は朝７時から夜23時まで働き続けて、日中はトイレに行く時間も、タバコを吸う時間もありませんでした。
いつまでこんな毎日が続くのか
求人広告を出して、今度こそはと営業社員を採用するのですが、やっぱり同じことの繰り返し。
業績・数字をつくっているのは、結局社長と役員の２人だけ。新規商談もWebセミナーも、既存クライアント対応も、受注済み企業への研修実施も、社員のマネジメントも、採用応募者対応や面接も、お金の管理も、ぜんぶ社長と役員の２人でこなしています。
会社を成長させたい、もっと伸ばしたいと思って頑張るほど、結局社長自身が体力的にも精神的にも追い込まれ、仕事もまわらなくなる。
54歳の社長。「いったい、いつまでこんな毎日を続けなきゃならないのか。でも、自分で選んだ道だしな。」と、なんとか自分をふるい立たせていました。
営業社員を増やす必要はない
私が社長に出会ったのは、2022年３月下旬のことでした。前年に私が出版した『事業復活メソッド』を読んで、問い合わせてくれたのです。
社長は本を読んだ時、少し違和感を感じた、と正直に話してくれました。今まで自分が信じていたビジネスモデルや戦略の考え方とは、まったく違う視点だったからです。
そして、私たちが毎月発行する『月刊売れる仕組み戦略レポート』も定期購読してくれていました。「社員数・働く時間を最小化、利益と顧客を最大化する仕組み」というコンセプトに惹かれたことが動機だったそうです。
社長が一番驚いたのは、ビジネスを伸ばすために、営業社員やスタッフを増やす必要はない、という考え方でした。むしろ、社長や今いる社員の働く時間をいかに減らすか。代わりに、いかに「売れる仕組み」に働かせるか。
私の本や戦略レポートを読むうちに、少しずつ理想の経営スタイルやビジネス運営方法が見えてきたそうです。
売れる仕組みに働いてもらおう
あまりにも自分が信じてきた経営方法とは違ったので、半分も理解できていないと悔しそうに話していましたが、同時に嬉しい報告もくれました。
以前、売れる仕組み戦略レポートで解説した「見込客獲得→Webセミナー開催→新規受注までを全自動化する仕組み」を、実際に現場で試したそうです。
「こんなやり方で上場企業に通用するのか」
「BtoBビジネスがWeb完結＆営業不要で売れるワケない」
そう半信半疑ながらも、営業社員を雇っては辞める「負のスパイラル」から抜け出すには、他に方法が見当たりません。
「新規開拓のための営業活動が少しでもラクになれば... 」そんな思いで、３ヶ月かけてなんとか仕組みを構築し、稼働させ始めました。
・・・すると、信じられないことが起こったのです。
朝７時、いつものようにオフィスへ出勤すると、見慣れないメールが７通届いていました。
「ん、なんだこれは？迷惑メールか？」
すべて同じ件名と内容で、顧客管理システムからの通知でした。
「＊＊＊株式会社様より××研修への申込を受付しました」
「＊＊＊株式会社様より××研修への申込を受付しました」
「＊＊＊株式会社様より××研修への申込を受付しました」
７通とも、10万円の半日研修コースに新規申込があった、という内容でした。どの会社もこれまで取引がなかった社名ばかりです。
仕組みを稼働させてから、わずか１週間。上場企業の人事担当者から７件もの新規受注があったのです。
重要なのは、社長も役員も、他の営業社員たちも、新規商談にもWebセミナーにも営業フォローにも、たった１秒すら時間をかけずに新規受注があったこと。
翌週も４件、その翌週も３件、さらに翌週も３件。ただ待っているだけで、初月から17社もの新規受注が生まれました。
そしてついに、社長は確信したのです。
営業社員を雇って育てるよりも、「売れる仕組み」を作って働かせる方が、はるかに早くて、ラクで、確実だと。
営業社員に依存しない経営へ
人口減少時代、人材確保が困難な時代に、営業社員ありき、マンパワー依存のやり方から脱却することは、重要な経営課題です。
営業社員を増やさなくても、売上や利益を伸ばす方法を考えませんか？
いかに営業社員を増やさずに、成長するモデルへ転換するか。いかに社長や今いる社員の働く時間を減らしながら、利益や顧客を増やしてくれる「売れる仕組み」をつくり働かせるか。
中小企業やスタートアップにとって、これからの時代や環境に合った経営スタイルだと私は思いますが、あなたはどう思いますか？
