法人営業に強い会社が、BtoBマーケティングの仕組みづくりに苦戦する理由。営業脳社長とマーケ脳社長の決定的な違い。
村上 智彦昨日、新規のご相談を２件いただきました。偶然にも同じ内容でした。
１件は、東証プライム上場企業の子会社で、IT業界へ特化した人材紹介やHRテック事業を展開している会社です。
新規事業創出にも積極的で、社内議論を重ねた結果、「結局うちの会社に必要なのは、マーケだよね」という結論に至ったそうです。
これまではテレアポや紹介で顧客基盤を築き上げてきました。
しかし、今後やりたい事業のあり方をイメージすると、Webを含めてマーケティングに強い会社へ変わらないと未来が描けないよね、という話になったそうです。
現在は、社内マーケター不在ですが、法人・個人を含めて外注パートナーを手配中。
Web広告運用やSEOオウンドメディア構築、YouTubeやTwitter、InstagramなどのSNSアカウント育成など、新規集客まわりから着手するタイミングでした。
ただ懸念点としては、BtoBマーケの仕組み全体を設計・構築・運用できる人がいないことを不安視されていました。
リクルート出身社長がよく陥りがちな落とし穴
もう１社は、リクルート出身の社長が立ち上げた新卒採用に特化した学生と企業のマッチングサービスを提供している会社です。
新規クライアント開拓は、ほぼすべてテレアポから。
リクナビやマイナビなどに掲載している企業をリストアップし、ナビでは満たせない新卒採用のソリューションを、ということで営業しています。
営業社員の離退職が激しく、BtoBマーケの仕組みづくりに取り組むことで、反響型に変わりたいとの意向ですが、社内マーケター不在からのスタートであり、なかなか事が進んでいませんでした。
今いる社員さんの一部をマーケ担当にアサインしたり、外注パートナーを手配して動かそうとしています。
しかし、BtoBマーケの仕組み全体を設計・構築・運用した経験がないため、いったい何をどこからどうして良いのやら、現場社員の方も困っておられる様子でした。
あなたの会社はどっち？部分最適か、全体最適か
両社に共通するのは、売れる仕組みの全体がわかる・作れる・動かせる人がいない事です。
「私はGoogle広告のプロです」
「YouTubeチャンネル育成なら任せてください」
「SEO記事を書けるライターです」
など、”部分のプロ”は世の中にたくさんいます。
しかし、たとえば、優秀な広告運用者を見つけて、CPA安く大量にリード獲得できたとしても、その後の個別商談誘導へ引き上がってこないなら、売れる仕組みづくりに成功しているとは言えませんよね？
「商談誘導率が悪くて...」と広告運用者に相談しても、「リード獲得した先のことはわからない...」となるだけです。
売れる仕組みをPROFIT ENGINE（利益を生み出すエンジン）に仕立てるには、部門縦割りの各担当を集めて”部分最適”を目指すだけでは歯車が噛み合いません。
売れる仕組み全体を横断的に見れる人、”全体最適”ができる人、どこをどのように設計・構築・改善改良すれば最終成果になるかをコントロールできる人が必要なのです。
あなたはどっちタイプ？営業脳社長か、マーケ脳社長か
私見では、売れる仕組みの全体設計・構築・運用を指揮するのは、社長や事業責任者であるべきです。
なぜなら、売れる仕組みは事業上の数字、売上や利益を生み出すコア中のコアだからです。
しかし、営業ファーストで成り立ってきた会社ほど、社長や事業責任者は営業力は超一流なのですが、マーケの経験はなく、よくわからないとなりがち。
営業組織は動かせるが、Webや飛び道具、ツールやシステムが絡むと、途端によくわからないとなりがち。
周囲や代理店から個別施策（部分）の提案を受けて、「やってみよう！」とあれこれ打ち手を追加してみます。
でも結果は、散漫になるだけで現場はキャパオーバーとなり、やり方が中途半端になったり、最も欲しい成果に繋がらなかったりします。
労働力依存なビジネスから仕組みで稼げる会社へ変わる
これらはまさに、私たちが『月刊売れる仕組み戦略レポート』をお届けしている理由です。
社長や事業責任者、あるいは今後起業したい、新規事業を立ち上げたいという方へ。
「外注や現場に丸投げではなく、売れる仕組みの全体設計・構築・運用を指揮できる知識を身につけてほしい。なぜなら、売れる仕組みづくりが今後の事業成長の鍵となることを確信しているから。」
そんな想いで、43業種157社の売れる仕組みづくりをご支援してきた私たちが、日々何を考え、どのように実行し、どれほどの成果を生み出しているかをシェアしています。
あなたのビジネスをPROFIT ENGINE（利益を生み出すエンジン）に変えるために、私たちからのレポートをご活用ください。
