【新刊本】信頼資産のつくり方：レッドオーシャン市場でもカテゴリーキングになる！BtoBセールス＆マーケティング必勝の戦略 (Sales Engine)

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企業も個人も、誰もが自由に何でも発信できるAI時代だからこそ「信頼が9割」。信頼がなければ、どれほど素晴らしいソリューションでも、見向きもしてもらえませんよね？

もし顧客や市場との間に信頼がなければ、あなたが販売する商品サービスが高額・低単価・サブスクを問わず、Eメールの開封は上がらず、ウェビナー参加や個別商談、契約率も伸び悩むでしょう。

どれほど素晴らしいソリューションでも、顧客や市場目線で「信頼できる存在だ」と認識されていなければ、他社との相見積もりで値引き要求にさらされ、結果として粗利はどんどん削られるでしょう ─ そんな悪循環から抜け出せません。

一方、顧客や市場目線で「いかに信頼性を証明できるか」を考えている企業は、たとえ広告宣伝予算が限られていても、投下資金あたりのROIは圧倒的に高くなります。

大した売り込みをしなくても「あなたの会社から買いたい」「あなたに相談したい」とご指名が入ります。

それでは、VUCAが加速するカオスな市場環境のなか、競争に生き残り、業界NO.1や地域NO.1、カテゴリーキングとなるには、どのように顧客や市場にあなたの信頼性を確立していけばいいのか。

それこそが、「信頼資産（Trust Asset）」を本書で取り上げた理由であり、「信頼資産の見える化＋伝播」こそがビジネスの長期的成功の鍵です。

私が自社事業やクライアント支援の現場で試行錯誤の末にたどり着いた「信頼資産のつくり方」は、あなたのビジネスにとって最強の競争力となることを約束します。

著者プロフィール

村上智彦
合同会社ジーニアスラボ 代表

早稲田大学理工学部3年次より雑誌広告代理店にて完全歩合制営業職を経験したことをきっかけに、セールスやマーケティングの道へ進む。

もともと内向的な性格が強く口下手だったことから、最初の2ヶ月間で約500時間営業活動するも受注ゼロ。社長や先輩の熱い指導と、書店で偶然見つけた米国流セールスメソッドからvideo研修や音声教材で学び、入社4ヶ月目以降は13カ月連続No.1に。

ハワイパシフィック大学大学院を経て、現場でのセールスから、ダイレクトレスポンスマーケティングとリストブランディング、サブスクリプションを中心とするビジネスモデル、売れる仕組みづくりへと得意領域が徐々に移行。セールスライターやダイレクトマーケター、社内アントレプレナーの育成による教育･出版･メディア分野の事業創造に挑戦している。

「顧客と現場から離れると経営は失敗する」の信念から、クライアントの売れる仕組みづくりをコンサルティングや研修、実務代行により20年以上ご支援を継続している。営業社員のテレアポや社長人脈、相見積もりサイトに依存しないBtoBマーケティングや反響営業の仕組みづくりで、クライアントのビジネスを続々とカテゴリーキング、業界NO.1・地域NO.1に導く。

日本を代表する人材サービス企業、地域NO.1求人広告代理店、外国籍採用支援NO.1のHRベンチャー、業界NO.1のリラクゼーションカンパニー、EC業界特化のNO.1アウトソーシング企業、金融業界専門の日本NO.1データサイエンティスト集団、医療DX専門No.1コンサル会社、歯科業界向けNO.1フランチャイザーなど。東証プライムやグロース上場企業から社員10名以下の中小企業まで、47業種203社以上の業績向上に貢献。

海外の社長・起業家・マーケターの集まるカンファレンスやサミット、海外展示会を現地視察。世界最先端のビジネスモデルや売れる仕組み戦略を学びながら、自社事業の創造とクライアントの業績向上に応用している。

目次

#1 オムニ･プレゼンス戦略：接触頻度×接触濃度で顔を売る

• マイクロターゲティング×高頻度露出​：特定業界の30社に週3回DM＋LinkedIn投稿を半年間継続し、「顔と名前を見慣れた存在」に昇華させた施策
• イメージビジュアルの一貫性法則：メール、SNS、Web広告で一貫したロゴ・コーポレートカラー・キャッチを配置し、瞬時に“あの人！”と認識させた方法

#2 バックストーリー戦略：ストーリーで共感を演出する

• パーソナルな失敗談をさらけ出せ​：創業期の留年危機→歩合営業で月100万円達成のストーリーをセミナー冒頭で語り、同世代経営者からの共感で新規相談数が30％増
• ニッチ顧客層への価値観フィット：製造業向け商談で「工場見学後に職人の情熱に共感」と語りかけ、業界特有の苦労に寄り添うメッセージで成約率2倍に

#3 オーソリティ戦略：権威ポジションを確立する

• 外部権威者との共著パブリッシング：大手コンサルタントと共著ホワイトペーパーを刊行し、「業界権威の推薦」で提案通過率が50％向上
• 独自メソッドにネーミングをつける：「トリプルリミテッド・フォーミュラ」という独自フレームを商標登録し、展示会での営業成果を90％アップ

#4 スーパードクター戦略：診断結果と処方箋で売る

• 個別商談よりも､まず無料診断を売れ：経営者向け「キャッシュフロー健康診断シート」を配布→個別診断セッション申込率が70％に
• ​小規模PoC×成果報告会の成功事例：3社限定でトライアル提供→成果共有会を開催し、参加全社が正式契約に移行した仕組み

#5 信頼ボキャブラリ戦略：信頼の言葉を使いこなす

• 顧客の痛みを代弁する"言葉の設計"：「御社の“夜も眠れぬプレッシャー”を和らげる仕組み」を冒頭に入れ、提案後の反応率が80％超
• ​ペルソナ別･信頼キーワード発掘法：医療機関向けに「患者第一」「安心運営」というキーワードを一貫配信し、商談通過率を2倍に

#6 デモンストレーション戦略：実演実証で一瞬で心をつかむ

• ライブAIデモンストレーションの成功事例：展示ブースで「営業報告書を3分で自動生成」ライブ実演し、その場で50件の商談アポ獲得
• ​オフィス内「Genius Room」ツアーの狙い：3,000冊ライブラリーを見学→学びの投資文化を体感させ、社員採用説明会の内定承諾率が90％に

#7 社会的証明4種の戦略：ソーシャルプルーフを操る

• コンセプトの有効性を証明せよ：「国内製造300社の70％がサブスク化成功」という第三者調査を提示、モデル採用のハードルを一気に引き下げ
• ​導入効果証明の必勝パターンとは：「2か月でROI200％」の具体数値グラフ＋担当者インタビューで、提案後1週間以内のクロージング率が60％

#8 顧客アライアンス戦略：看板顧客をパートナーにする

• 地域トップ企業への無償研修提供の狙い：地元シェア5位以内の求人広告代理店３社にテレアポ研修を無料実施→以降の紹介・共同販促で売上20％増
• ​沖縄経済界ドンとの連続起業アライアンス：沖縄の重鎮起業家から10以上の新規事業へマーケティング参画し、そのネットワークから毎月複数の紹介依頼獲得

#9 パワフルオファー戦略：大胆さで自信と誠実を売る

• ​全額返金＋成果保証 の勇気はあるか​：医療DXコンサルが「1年で患者数10％増未達なら全額返金」を宣言し、新規契約年間180件を達成
• ​半額前払い→残金後払い請求モデル：ERP導入費用を「半額前払い、成果納品後に残金請求」で提案し、大手上場クライアントを次々と獲得

#10 ソート･リーダー戦略：勝手に業界のリーダーになる

• ​業界調査レポートでNo.1を公表する​：「2024年顧客満足度調査で業界1位」を自社サイト・提案書で露出し、高額案件の指名問い合わせを70％増
• 業界団体理事就任による権威獲得：自分で協会を立ち上げて理事に就任→登壇機会を得て、講演依頼数が前年比3倍に

#11 "秘密結社"戦略：選ばれし者だけを顧客にする

• 完全招待制で間口を狭くするメリット：　「既存顧客紹介のみ」で限定30名にセミナー開催→参加者の90％が商談申込に進んだ施策
• ​プレミアム会員限定ワークショップの成功例：既存顧客上位10％向けに毎月5社限定の深掘りセッションを実施し、継続率を80％→95％に高めた取り組み