【新刊本】事業創造マニュアル：社員数・働く時間に依存しない！厚利少売の10億円ビジネスをつくる10の基本戦略 (Sales Engine)
村上 智彦
●なぜ社員2名で25の新規事業を年商1億、10億超えできたか
●47業種168社で269億円以上の業績UPを達成した戦略
●20年かけて体系化した知識経験ゼロでもわかるビジネスの設計図
想像してみてください。
- もしあなたが、社員数や働く時間を増やさなくても、売上や利益を2倍3倍5倍と伸ばすことができたらどうでしょうか。
- もしあなたが、ビジネスが好調で成長している時に、さらに成長を加速させる方法や勘所を見極めることができたらいかがでしょうか。
- もしあなたが、ビジネスが厳しい局面にある時に、素早く業績を回復させるポイントを知ることができたら、どれほど心強いでしょうか。
私が本書を書いた理由は、労働集約に依存しない儲かるビジネス、売れる仕組みをつくるレシピをあなたにシェアするためです。
人材確保がますます難しくなる人口減少時代の日本。生産性向上や働き方改革、ワークライフバランスの追求が叫ばれ、私たちは今後も日本でビジネスを続ける限り「脱・労働集約」をキーワードとして考えざるを得ないのではないでしょうか。
社長や一部の社員が朝から晩まで働かなければ、現場の維持すら難しい会社ならば、本当に未来はあると言えるのでしょうか。
- どうすれば、社員数・働く時間に依存せずに、不況に強い長期安定成長ビジネスを築くことができるのか。
- どうすれば、大手上場企業のようなリソースがなくとも、いかに少ない人手や時間、お金から売上や利益を最大化・安定化できるのか。
- どうすれば、既存ビジネスをモデルチェンジできるのか、新たにゼロから儲 かる仕組みをつくることができるのか。
絶対の正解など存在しないビジネスの世界だとしても、成功や失敗には確かに法則やパターンがある。それをあなたへ伝えることが、本書の使命です。
私たちとご縁をいただく社長からのご相談内容を紐解けば、その9割は、社員スタッフ依存のビジネスモデル、テレアポや飛込営業など人海戦術依存の売り方、 紹介営業など数字の読みにくい不安定な売り方しか持っていないことが原因でビジネスが停滞してしまっています。
人口減少時代の日本、ワークライフバランスや多様な働き方への対応が求められる環境で、日本の中小企業やスモールビジネスが、どうすれば労働集約から脱却できるのかを本書を通してあなたへ伝えますので、ぜひワクワクしながら読み進めてください。
著者プロフィール
村上智彦
合同会社ジーニアスラボ 代表
早稲田大学理工学部3年次より雑誌広告代理店にて完全歩合制営業職を経験したことをきっかけに、セールスやマーケティングの道へ進む。
もともと内向的な性格が強く口下手だったことから、最初の2ヶ月間で約500時間営業活動するも受注ゼロ。社長や先輩の熱い指導と、書店で偶然見つけた米国流セールスメソッドからvideo研修や音声教材で学び、入社4ヶ月目以降は13カ月連続No.1に。
ハワイパシフィック大学大学院を経て、現場でのセールスから、ダイレクトレスポンスマーケティングとリストブランディング、サブスクリプションを中心とするビジネスモデル、売れる仕組みづくりへと得意領域が徐々に移行。セールスライターやダイレクトマーケター、社内アントレプレナーの育成による教育･出版･メディア分野の事業創造に挑戦している。
「顧客と現場から離れると経営は失敗する」の信念から、クライアントの売れる仕組みづくりをコンサルティングや研修、実務代行により20年以上ご支援を継続している。営業社員のテレアポや社長人脈、相見積もりサイトに依存しないBtoBマーケティングや反響営業の仕組みづくりで、クライアントのビジネスを続々とカテゴリーキング、業界NO.1・地域NO.1に導く。
日本を代表する人材サービス企業、地域NO.1求人広告代理店、外国籍採用支援NO.1のHRベンチャー、業界NO.1のリラクゼーションカンパニー、EC業界特化のNO.1アウトソーシング企業、金融業界専門の日本NO.1データサイエンティスト集団、医療DX専門No.1コンサル会社、歯科業界向けNO.1フランチャイザーなど。東証プライムやグロース上場企業から社員10名以下の中小企業まで、47業種203社以上の業績向上に貢献。
海外の社長・起業家・マーケターの集まるカンファレンスやサミット、海外展示会を現地視察。世界最先端のビジネスモデルや売れる仕組み戦略を学びながら、自社事業の創造とクライアントの業績向上に応用している。
目次
第0章 売れる仕組みとは何か
・米国の連続起業家に学んだ儲かるビジネスの3条件
・世界の社長・起業家・投資家は何を見ているのか
・少ない人手や時間から大きな結果を生む方法
・売れる仕組みを構成する8つのキーワード
・脱労働集約へモデルチェンジする3ステップ
第1章 ミッション・ステートメント
[事例] 地域密着の求人広告代理店が社員離職率を3分の1に改善
・商品サービスのモノ売りから脱却する
・ミッションステートメントに正解や答えはない
・社員メンバーを巻き込んで共通認識をつくる方法
第2章 価値の階段
[事例] 中学受験塾が生徒募集をやめて1年で生徒数2.7倍にした秘密
・いきなり売りたい商品サービスを売るな
・大手競合と差別化する価値の階段の設計法
第3章 サブスクリプション
[事例] ITエンジニア派遣会社が約7,300名の即戦力人材を集めた方法
・世界の社長・起業家・投資家たちはサブスクしか見ない
・サブスクは最強の信頼関係構築アイテム
・労働集約依存な定期収入モデルからの脱却
・脱労働集約と長期的成功への生命線はこれ
第4章 集客販売ファネル
[事例] 歯科経営コンサル会社がコストゼロ・全自動でLTV13倍UPの秘密
・脱労働集約と10倍速成長を実現する最強の仕組み
・知識経験ゼロでもわかるサンクスページ・アップセル
・サンクスページアップセルがもたらす予想以上の波及効果
・顧客の購買心理と行動特性で紐解くメカニズム
・集客販売ファネルの組み立て方は自由自在
第5章 顧客ポートフォリオ
[事例] スキンケア通販会社が約500万円の追加利益を手に入れた仕組み
・顧客を5つの箱に区別してコミュニケーションを最適化する
・初回購入からの経過日数と累積購入額で顧客を分類する
・簡易版の顧客ポートフォリオでもOK! 顧客の誘導ルートをつくれ
第6章 関係構築の仕組み
[事例] 独立起業した頃に大手上場企業を新規開拓していた方法
・長期安定成長ビジネスの土台を築く最も重要な資産
・「接触頻度」×「接触濃度」 2種類の施策をハイブリッド
・収益をあげながら顧客との関係性を繋ぐ方法
第7章 販売促進の仕組み
[事例] 求人サイト運営会社が前年比300%超を6ヶ月連続達成した秘訣
・1にリスト、2にオファー、3にセールスコピー
・販売促進の仕掛けを成功へ導く「コミュニケーション回数」最適化
第8章 広告宣伝の仕組み
[事例] 採用コンサル会社が後発から業界NO.1を勝ち取った新規開拓法
・中小企業やスモールビジネスこそ、お金で時間と結果を買え
・BtoB・経営者向けビジネスに絶対おすすめの反響アポ量産法
・広告チャネルの選定にトレンドか古臭いかは関係ない
・広告宣伝は「◯◯◯が9割！」小予算から10倍スケールまで
・リソース分散せずに勝ち筋を1つずつ確立する
第9章 LTV/CPO比率
[事例] 潰れない会社をつくる起業初年度から追いかけた3つの数字
・Amazon創業者ジェフ・ベゾスに学ぶ、リスク利益率の考え方
・事業成長ステージとキャッシュ体力にあわせたLTV/CPO比率
・なぜCPA・CPOの安さを追求してはいけないのか
第10章 顧客資産レバレッジ
[事例] 財務コンサル会社が1週間でセミナー48名満席にした戦略
・顧客との信頼関係を顧客ポートフォリオの内外へ解放しよう
・優良顧客リストをもとにLTVの最大化を狙うメカニズム
