【新刊本】事業復活マーケティング: 39業種109社を崖っぷち経営から救った！赤字事業を黒字化する18の戦略 (Sales Engine)
村上 智彦
●崖っぷち6社の驚くべき逆転劇の秘密を完全解説
●34業種109社で成果実証済みの事業復活メソッド
●小予算やリソースでも短期間に劣勢逆転を狙う経営戦略
営業やマーケティングの成功は、資金力や社員数で決まると思っていませんか？大手競合ライバルや有名ブランドには叶わないと諦めていませんか？時間をかけて知識や経験、スキル、センスを磨かなければ勝負できないと思い込んでいませんか？
営業やマーケティングは、一貫したシステムであり仕組みです。誰がやっても短期間で成果が上がるようになり、きちんと要所を抑えて改善改良すれば、売れる精度を高めることができます。
苦戦しているビジネスを立て直したい時、赤字事業を黒字化したい時、事業成長をもっと加速させたい時こそ、本質や原理原則どおりに実行徹底すれば現状を打開する策は必ずあるものです。
低迷している事業を復活させる方法も、収益ビジネスをドカンと成長させる方法も、本質はいつの時代でも不変であると私は感じています。それは、何かの本に書いてあったとか、素晴らしい経営者や敏腕マーケターの話を聞いてそう思ったとか、そういうわけではありません。
手足をぐるぐる巻きに縛られ、打ち手なんか何も残されていないんじゃないかと思えるような状況から、赤字まみれで倒産閉鎖寸前の会社や事業部を「今すぐなんとかしてくれ！」という経営者の無茶振りに、私自身が現場で応え続けてきた実感として得たものです。
本書では、私が17年間を通して現場で学び、実践を通して確立してきた「勝ちパターン」「成功のエッセンス」を凝縮しました。他のビジネス本にはほとんど書いていない内容です。
劣勢逆転や事業復活は、100%教科書通り、予定通りには事が進みません。しかし、「ここを抑えれば突破口が見つかるかもしれない」という勘所があるのは事実です。無駄や枝葉を極限まで削ぎ落とし、「もう、これしかない！」と思えるくらい限界までシンプル化するか。そして、限られたリソースをいかに最高限に生かして、事業を再建・成長させるためのメソッドです。
劣勢を逆転するにはコツがある。そのことを伝えるために、本書を執筆しました。
本書は偉い学者やコンサルタントが書いたMBA教科書や学術書、理論理屈本ではありません。経営資源の豊富な大手有名企業やブランドでしか通用しない成功事例集でもありません。絶対的な正解など存在しない中小企業のビジネス現場にまみれ、朝から晩まで脳みそがちぎれるギリギリのところで試行錯誤を続けるマーケティングの実務家が書いた実践の記録です。
いま直面している苦しい現実や突破しなければならない壁を打ち破る力になるはずです。本書はきっとあなたの頼れるガイドブックになることでしょう。焦りや不安を感じながらも、「これをやれば大丈夫だ！」と迷いを振り払い、勇気を出して前へ進むエネルギーが湧いてくるはずです。
あなたの事業を復活させる突破口を見つけるために、今後の事業を大きく飛躍させるために、本書が必ず役立つはずと信じています。お手元に置いて、ぜひご活用ください。
著者プロフィール
村上智彦
合同会社ジーニアスラボ 代表
早稲田大学理工学部3年次より雑誌広告代理店にて完全歩合制営業職を経験したことをきっかけに、セールスやマーケティングの道へ進む。
もともと内向的な性格が強く口下手だったことから、最初の2ヶ月間で約500時間営業活動するも受注ゼロ。社長や先輩の熱い指導と、書店で偶然見つけた米国流セールスメソッドからvideo研修や音声教材で学び、入社4ヶ月目以降は13カ月連続No.1に。
ハワイパシフィック大学大学院を経て、現場でのセールスから、ダイレクトレスポンスマーケティングとリストブランディング、サブスクリプションを中心とするビジネスモデル、売れる仕組みづくりへと得意領域が徐々に移行。セールスライターやダイレクトマーケター、社内アントレプレナーの育成による教育･出版･メディア分野の事業創造に挑戦している。
「顧客と現場から離れると経営は失敗する」の信念から、クライアントの売れる仕組みづくりをコンサルティングや研修、実務代行により20年以上ご支援を継続している。営業社員のテレアポや社長人脈、相見積もりサイトに依存しないBtoBマーケティングや反響営業の仕組みづくりで、クライアントのビジネスを続々とカテゴリーキング、業界NO.1・地域NO.1に導く。
日本を代表する人材サービス企業、地域NO.1求人広告代理店、外国籍採用支援NO.1のHRベンチャー、業界NO.1のリラクゼーションカンパニー、EC業界特化のNO.1アウトソーシング企業、金融業界専門の日本NO.1データサイエンティスト集団、医療DX専門No.1コンサル会社、歯科業界向けNO.1フランチャイザーなど。
東証プライムやグロース上場企業から社員10名以下の中小企業まで、47業種203社以上の業績向上に貢献。
海外の社長・起業家・マーケターの集まるカンファレンスやサミット、海外展示会を現地視察。世界最先端のビジネスモデルや売れる仕組み戦略を学びながら、自社事業の創造とクライアントの業績向上に応用している。
目次
第1章 顧客倍増メソッド
大手競合参入で業績低迷の進学塾が12ヶ月で生徒数を倍増させた方法
・潜在層を囲い込むリスト獲得戦略
・反響を入塾に引き上げるニュースレター作戦
・他塾からの転塾予備軍を引き寄せるカウンセリング術
第2章 関係構築こそすべて
社員3名のエンジニア派遣会社を年商13倍にした人材獲得戦略の秘密
・大手が狙わない“そのうち客”を安く囲い込む方法
・月額会員サービスで離脱を防ぐ仕組み
・Webセミナーで一気に案件マッチングへ導く手法
第3章 代償を払う覚悟はあるか
絶体絶命の危機をたった3日で脱出したコンサル会社の集客術
・間接競合とのアライアンスで劇的ブレイクスルー
・YouTube広告に利益の80％を再投資する理由
・オンラインセールスで地域制限をぶち破る
第4章 史上最強の新規開拓マシン
125万円のDM投資を5億円に変えた“地道な”郵送DM戦略
・モノ売り営業を超えるパートナー型アプローチ
・世界一シンプルに強い郵送DMの書き方・送り方
・たった1点に集中し、突破口をこじ開ける心得
第5章 需要創造のシークエンス
8年間赤字続きの大学受験部を7ヶ月で黒字化した販促シナリオ
・需要がなくても“需要を掘り起こす”フレームワーク
・販売数を倍増させるキャンペーンDMのシークエンス
・緊急性・限定性で顧客を殺到させる演出方法
第6章 離脱防止の最終兵器
化粧品通販会社の定期顧客数を12ヶ月で8倍にしたフォロー術
・継続率85％超を実現した“逆張り”施策とは
・名前・顔・時間を共にする顧客体験デザイン
・顧客と“人生”を共有し、離脱を起こさない仕組み
