パイプラインを溢れさせろ！ビジネスを加速成長させるブースター"Double Pipeline" by Bob Bly

私はちょうど、メンターの一人、ボブ・ブライが書いた108冊目の著書「The Secret of the Double Pipeline」を読み終えたところです。

ここ数日、風邪を引いて喉痛が酷いのですが、幸い心は元気です。ベッドに横になりながら、わりとサクッと読めそうな本をということで手に取りました。あまり薬は好きじゃないのですが、朝のジョギングを控え、1日3回パブロンを飲んで安静にしています。

ボブ・ブライは機械系の元エンジニアで、BtoBセールスライティングで40年以上の経験を持つレジェンドです。

IBMやAT&T、Forbes、Agora Publishingなども彼のクライアント。McGraw-Hillは彼を全米トップコピーライターと称賛。84年の歴史を持つDMA（旧：米国ダイレクトマーケティング協会、現：米国データ＆マーケティング協会）の国際エコー賞でゴールドエコーを受賞。米国最大のコピーライター教育機関AWAIのコピーライター・オブ・ザ・イヤーにも輝くなど、圧倒的な実績です。

私のセールスライティング・キャリアも、20歳で雑誌広告代理店のフルコミ営業を始めた時から数えれば、ちょうど20年。リクルートやパソナグループなど上場企業20社以上とご縁いただき、コンサルや研修、実務代行を依頼してくださるクライアントは203社になりました。ボブ・ブライと同じようにBtoBビジネスのご支援が9割ですが、彼のもたらした貢献度を考えれば、私はもっと精進せねばなりません。

彼の著書「The Secret of the Double Pipeline」は短編コラム集のような構成です。マーケターやセールスライターとしてのマインドセット、BtoBダイレクトマーケティングの考え方からテクニカルなことまで、彼が現場で得たアイデアや気づき、疑問が書き綴られています。

その中で主題となる「Double Pipeline」とは何でしょうか？実はとてもシンプルな話。”自分や自社が必要としている2倍量のマーケティングを実行せよ”という教えです。

たとえば、顧客10社を新規開拓したいとしましょう。あなたはどんなふうに考えますか？「必要な商談数は●●件で、KPIは●●%だから、逆算するとリード●●件を獲得するには...」みたいな感じでしょうか？でもボブ・ブライのDouble Pipelineの教えは、必要十分の2倍量の商談数やリード数をとるように動けということです。

それは、2倍量の資金をWeb広告や郵送DMに投資することかもしれないし、2倍量の動画や記事をコンテンツ投稿することかもしれないし、2倍量のメルマガ配信やセミナー開催をすることかもしれません。何をどのように2倍にするのかは、手段や方法は人それぞれでしょう。

「そんなに大量のアポや問合せが来ても受注対応できない...？」いえ、それくらいがちょうど良いのです。なぜなら、仮に必要十分やキャパをはるか上回る反響があれば、単に目標数字の達成が容易になるだけでなく、あなたのビジネスに次のような好循環が生まれるからです。

1. 報酬単価UP：お客様に提示する価格設定を上げていくこともできます。

2. ウェイティング：お客様が了承いただければ、順番をお待ちいただくか、先のスケジュールを事前予約いただくこともできます。

3. 代替サービス：実務代行や請負のキャパがなくても、コンサルやコーチングなどのスポットまたは継続サポートを提案することもできます。

4. 紹介：他の会社や専門家を紹介したり、アライアンス・ネットワークを広げたりすることもできます。

5. 商品化：直接仕事を受けられなくても、本やコース、トレーニングなどの教育を商品化して提供するこもできます。

このようにDouble Pipelineは、ビジネスを加速成長させるブースターのような役割も果たしてくれます。逆にもしセールス不調で受注率が50%ダウンしたとしても、目標の最低ラインは達成できますよね。

あなたも2倍量のマーケティングを実行するとしたら、今日や今週、何をしますか？