ブルーオーシャン戦略を実践する３つの方法。新たな市場や需要を創造してNO.1になるには。

「新たな市場や需要を創造してNO.1になる」

いかに経営資源豊富な大手競合と戦わずに、市場や顧客から選ばれる環境をつくり出すか。突き詰めれば、ポジショニング戦略であり、差別化戦略です。

難易度の高いテーマですが、市場や顧客から選ばれ、高粗利・安定収益ビジネスをつくるには、避けては通れないポイントです。

今日は、新たな市場や需要を開拓して、NO.1やオンリーワンになれる「ブルーオーシャン市場のつくり方」について考えてみましょう。

需要創造のパターンは、大きく分けると、３つあります。

◾️方法１：潜在ニーズに特化する

１つ目は、潜在ニーズに特化する方法です。

すでに見込客の意識の中に問題は存在しているが、その解決策を誰も提案していなかった、明確に打ち出していなかった、というパターンです。

たとえば、その昔、乾燥肌に悩む女性に対して、乾燥肌へアプローチするスキンケア化粧品がない時代がありました。

もしあなたが、最初に乾燥肌ケアの化粧品を出してあげれば、市場や顧客は大喜びでしょう。

潜在的・慢性的に抱えているニーズに対して、既存の競合商品よりも特化してコンセプトとして打ち出すことで、他との違いを明確にするという方法です。

ポイントは、年齢や性別などの属性で絞り込むよりも、特定の悩みやお困り事、ニーズに焦点をあてることです。

既存顧客や身近な人との何気ない会話や観察から見つかることが多いです。

◾️方法２：根源的欲求へアプローチする

２つ目は、商品サービスを根源的欲求と結びつける方法です。

一見まったく関連性がなさそうに思える商品サービスと根源的欲求のかけ合わせで、独自コンセプトを生み出すパターンです。

たとえば、”ダイヤモンドが愛の証しである”というのは、いったい誰が決めたのでしょうか。

”結婚指輪は給与の３ヶ月分が相場だ”というのは、いったい誰が創り出したイメージでしょうか。

男性から誠実に愛されたい、言葉だけでなく「目に見える形や行動として証明してほしい」といった欲求に、ダイヤモンドという商品を重ねた例ですね。

ポイントは、商品サービスの機能や特徴とにらめっこするのではなく、「まず根源的欲求から発想する」ことです。

最近よくweb広告で見る「美人な女性トレーナーによるパーソナルジム」は、男性の根源的欲求からアイデア発想した良い例と言えます。

◾️方法３：根本原因を特定し、教育する

３つ目は、顕在化している問題の根本原因を教育する方法です。

問題は感じているが、その原因が何なのか検討もつかない・気づいていない・どうして良いのかわからない見込客に対して、なにが根本原因なのかを初めて教えてあげるパターンです。

たとえば、販売不振に悩んでいた頃の口臭ケアのリステリンが大成功したのは、、

”異性や友達から嫌われたり、少し距離をとられた経験はありませんか？もしかしたら、口臭が原因かもしれませんよ？”

...というキャンペーンのコアコンセプトが決め手だったと言われています。

当時はそもそも「口臭」という言葉すら存在しなかったそうです。

異性や友だちから嫌われた・距離を置かれた・目を背けられた... という経験は、誰しもあるもの。もしかしたら、その原因が、口の臭いだったのかも... という感じ。

同時に、リステリンの場合、人から好かれたい・嫌われたくない、という根源的欲求にもアプローチしていますね。

このパターンでは、問題意識が顕在化した見込客だけでなく、問題意識がない見込客に対しても動機付けをつくり出すことができるので、非常にパワフルです。

◾️まとめ

以上、今日はブルーオーシャン市場のつくり方について取り上げました。

方法１と２は「市場カテゴリー創造」「独自コンセプトづくり」、方法３は「集客・販売プロモーションでの潜在需要掘り起こし」の話でしたね。

複数の方法を組み合わせて発想すると、より強力ですよ！