その商品、新規開拓には不向きかも…

「この商品を売りたい！」と私たちが思っていても、なかなか売れないことってありますよね？

BtoBビジネスの営業やマーケティングにおいて、新規開拓、新規顧客の獲得はとても重要なテーマです。同時に、最も難しいテーマでもあります。

時間やお金、手間暇をかけて開発したのに、いざ売ろうとすると反響が乏しい、商談での見込客の反応も乏しいとなると、どうしていいものか迷いますね。

あなたの事業が特定の商品サービスと完全に紐づいている場合には、事業や部門を継続すべきか、撤退判断をすべきかも考えなくてはなりません。

事実、BtoBの新規開拓にとって、売りやすい商品と売りにくい商品があります。

新規開拓に向いている商品と向いていない商品という言い方がよいかもしれません。商品の良し悪しではなく、新規開拓への向き不向きの話です。

もしあなたの会社で売りたい商品サービスが思うように売れない時、「それは新規開拓に向いているか」と考えてみてください。

新規開拓に向いているかどうかのチェックポイントはいくつかありますが、その1つは「緊急性かつ重要度の高い問題を解決する商品か」です。

価格が高くても安くても、どんなソリューションだとしても、そもそも相手にとって緊急性かつ重要度の高い問題でなければ、特に新規向けには反響や成約になりづらい。

今すぐ検討しよう・導入しよう、ともなりません。だって、特に急いでいないし、急ぐ必要性もないわけですから。

もっと他に緊急性のある課題、経営上の重要度の高い事案があれば、そちらを優先検討するでしょう。

仮に商談で提案したとしても、webから資料請求してくれたとしても、相手には大したモチベーションがないわけですから、「良い提案をありがとう、考えておきます」で終了です。

どんな企業を相手にビジネスをやっているかにもよりますが、ある程度共通して緊急性がある問題とは、たとえば、売上や利益、人材の確保あたりでしょうか。

新規問合せを集めたり、商品サービスを売ることができなければ、企業は潰れます。ビジネスを支える人や組織がいなければ、企業は衰退します。企業規模に関係なく、不変のニーズです。

要するに、業績に直結するテーマ、「生き残り」に関する話ですね。困っている企業ばかりです。

つまり、私たちが考えるべきことは、売上・利益UPや人材採用・定着などの緊急性のある問題と、売りたい商品サービスをどのように結びつけられるかです。

どうも結びつけにくい、問題解決のインパクトが小さいのなら、今すぐ売りたい思いをグッと堪えて、既存顧客向けの追加提案商品と位置付け、新規開拓向きの商品サービスを別に考える方が良いかもしれません。

新規開拓に向いていない商品に、あまり固執しすぎてはいけません。

なかなか売れないのは、頑張りが足りないのではなく、そもそも相手に緊急性のない商品で新規営業をしていることが原因かもしれないですよ。