売上停滞の原因はこれかも...

2025年7月4日 2025年7月4日

村上智彦

「USPを見つけないと...」
「他社と差別化しなくちゃ...」

ビジネスやマーケティングの勉強をされている方なら、「USP」という言葉をご存知ですよね？

USP＝ユニーク・セリング・プロポジション。これは、他にはない独自の価値や売りをつくって差別化しようという話。

「はいはい、知ってるよ」と思った方。USPによくある「罠」にハマっているかもしれません...

そのわかりやすい例は、2006年のマイクロソフト「Zune」です。...覚えていますか？笑

アップルのiPodに対抗して、MP3プレーヤー市場に投入された「Zune」。

スペックやUIを改善しましたが、顧客が「iPodの独自価値」と認識していたエコシステム（iTunes連携、デザイン、ステータス感）に勝てず、差別化ポイントとして機能しませんでした。

たとえば、顧客が本当に欲しがっていたものを察知できず、単なるスペック競争に終始して「iPodがもたらすライフスタイル価値」を超えられませんでした。また「◯◯GBで○千曲再生」など数値訴求に偏り、顧客の心に響くストーリーを語りませんでした。

さらに、ストリーミングへの移行期に差し掛かっていた市場トレンドを読み切れず、結果的に製品は4年足らずでフェードアウトしてしまいました。

競合ライバルに対抗して「独自の...」とこだわるあまり、あなたも次のような罠にはまっていませんか？

間違い1：顧客が求めていない

USPや差別化を意識するあまり、顧客目線やニーズからズレてしまっていないでしょうか。

価値や売りは、顧客が意識・無意識のどこかで欲しいと思っているポイントであることが前提です。顧客が望んでいないところで、独自ですよと叫んでも、価値にも売りにもなりません。

間違い2：小手先のキャッチコピー

悪い意味で攻めっ気が先行してしまっているWeb広告代理店や通販会社、ゴリゴリのセールスをやっている営業会社にあるケースです。

商品サービスの実態とは関連性が薄くても、とにかく言葉ひとつで顧客の興味関心を引こうとします。

USPや企画コンセプトのテストマーケとしてならば有りだと思いますが、実態が伴わない・リカバリーできる見込みがないのに、言葉遊びでUSPを打ち出すのは避けた方が良いでしょう。

間違い3：USPをずっと変えない

顧客に響く・響かないとは関係なく、顧客の意識は変化します。競合他社や類似商品サービスも次々と出ては消えていきます。

私たちを取り巻く環境は、常に変化していることを忘れてはいけません。

以前はうまくいっていた独自の価値や売りも、競争相手の登場により真似されることがありますよね？あっという間に独自ではなくなってしまいます。

変化に対応してオンリーワンであり続けられるように、USPにはブラッシュアップが必要です。

今日のポイントは、顧客の根源的欲求や感情を起点として「選ばれる理由」を捉えること。

そして、選ばれる理由を定期的に意図して変えることにより、「あなたが新しく独自の存在であること」をアピールし続けることです。

もしあなたも「USPを見つけたい・言語化したいけど、罠にハマっているかも...」と感じたら、書籍『利益倍増メソッド』を読んでみてください。

私が2022年10月に出版した一冊で、特に「第2章のバリューセールス」はあなたのUSPを発掘するためのわかりやすいフレームワークになるはずです。

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