小さな会社が大手上場企業を新規開拓する３つの戦略！何の後ろ盾もお金も実績も人脈も信用もない私が新規クライアントを開拓してきた方法とは

私が20年前、何の後ろ盾もお金も実績も人脈も信用もない状態で独立起業した時、そして駆け出しだった20代の頃、どうやって新規クライアントを開拓していたか。

特に、当時の東証一部、二部、マザーズ上場企業、今で言うプライムやスタンダード、グロース上場企業から、どうやってコンサルや研修、実務代行の依頼を獲得していたか。

もしあなたが小さな会社の社長なら、大手上場企業を新規開拓する方法を知りたいと思いませんか？

今日は、私自身がやってきた、そして私のクライアント各社が実際にやっている３つの戦略をシェアします。

１つ目は『私信風DM』

私信風DMは、郵送ダイレクトメールの一種で、小予算でも社長や決裁者からの反響アポを素早く獲得できる短期速攻型の営業手法です。

BtoBや経営者向けビジネスをやっている場合は特に有効な打ち手です。パーソナルレターDMとも言います。

つまり、社長や決裁者個人に宛てた1to1の手紙のような演出、仕立て方でお手元までセールスメッセージを届ける方法です。

テレアポでは労力や工数がかかり、なおかつ社長室や秘書、受付突破が難しいですよね。

でも私信風DMなら、他人が開封しづらく、仮に大手上場企業向けであっても、高確率で社長や決裁者の手元までリーチできます。

大手上場企業向けの場合は、中小企業向けと比較して反響率はかなり低くなります。

でも、社員数が数百や数千、１万人を超える企業から少数でも反響をいただき受注になれば、売上や利益だけでなく、信用や実績をつくるきっかけになります。

私自身も大手上場企業の役職者や社員3,000名を超える企業グループの会長から「手紙をありがとう、ぜひ提案をお願いします」と何度もお返事をいただいてきました。

２つ目は『ニュースレターDM』

8ページや12ページ程度の簡易製本した小冊子レポートを定期送付する郵送ダイレクトメールの一種です。同じ相手にくり返しアプローチをするのに最適な手法です。

小冊子レポートは、あなたの専門領域に関連するコラムや最新ニュース、顧客インタビューや事例シェアなどを掲載し、あくまでもお役立ち情報提供に徹する内容に仕立てます。

透明なOPP封筒に入れて送付することで、売り込み色が極めて弱く、定期購読物のような外観になるため、高確率で社長や決裁者の手元までリーチできます。

また、情報提供が主体なので、相手側にもくり返し受け取る意味やメリットがあり、むしろ感謝の声をいただける場合さえあります。

「もし今月号の特集テーマにご興味があれば、ぜひ弊社から解決方法を提案させていただけませんか？」という内容のリフトレター、反響商談へ誘導するメッセージを別紙同封することにより、反響アポを獲得することができます。

現在、我々PROFIT ENGINEが毎月発行している『月刊売れる仕組み戦略レポート』は年間購読の定期レポートですが、その前身はニュースレターDMだったんです。

私自身も大手上場企業の役職者や社員3,000名を超える企業グループの会長から「手紙をありがとう、ぜひ提案をお願いします」と何度もお返事をいただいてきました。

３つ目は『こばんざめ戦略』

こばんざめ戦略は、社会的信用や営業力、お金、人脈のなさをすべてクリアできる方法です。あなたはほとんど待っているだけで、新しい仕事やクライアント、顧客が次々と流れ込むという仕組みです。

こばんざめとは、マンタやジンベエザメといった大物の体にくっついている小さな魚。大物がその攻撃力を発揮して捕らえた獲物のおこぼれをこばんざめはもらいます。大物が敵から身を護る守備力を利用して、こばんざめは自分の身を護ります。

こばんざめ戦略とは、すでに社会的信用や営業力、資金、人脈を手に入れている大物のチカラを借りて、あなたが自力の営業活動をがんばらなくても、新しい仕事やクライアント、顧客を開拓できる作戦です。

特にオススメなのは、すでに大手上場企業を顧客として抱えている間接競合とタッグを組む方法です。

間接競合とは、類似するターゲット（クライアントや顧客）に対して、類似する問題解決を提供しているが、あなたの提供できる解決策をまだ持っていない同業者のことです。

たとえば、私は20年前にたった一人で独立起業した時、テレアポのトークスクリプトを作成・改良して、電話営業の成果をあげるコンサルティングや研修トレーニングを提供していました。

当時の私にとっての間接競合は、私と同じように営業強化を図りたい企業向けに商品サービスを販売しているが、テレアポに特化した解決策を持っていない会社でした。

営業マネジャー向けの管理システムを売っている会社、法人用固定電話回線プランのコスト削減を売っている会社、新卒社員向けの営業マナー研修を売っている会社が、私がタッグを組んだ間接競合でした。

彼らは決して大きな会社ではなかったですが、すでにクライアント企業を持っていて、その中には大手上場企業も含まれていました。営業社員が日頃から熱心に売り込みやフォロー活動を行っていました。

そんな彼らの顧客基盤や営業リソースにより、私を売り込んでもらったというわけです。

成功の秘密は、私がエゴを捨てて彼らの商品になったことです。

彼らは他社である私の商品を代理店として販売するのではなく、自社のオリジナル商品という位置付けで、私を商品ラインナップの一つとして加えました。ある意味、OEMですね。

間接競合とタッグを組むということは、間接競合と何か取引することでも、販売代理店契約を結ぶことでもなく、彼らの手足になるということでもあります。

間接競合に完全に入り込み一体化するのが、こばんざめ戦略で成功するポイントです。

以上、小さな会社が大手上場企業を新規開拓する３つの戦略をシェアしました。あなたのビジネスにも参考にしてみてください。