BtoB営業で最もよくある間違い

あなたはBtoBセールスでこんな間違いをしていませんか？

• なぜGoogle広告からの問合せ客に、すぐに電話営業してはいけないか知っていますか？
• なぜ求人広告代理店が、新規営業でIndeedや求人媒体を売ってはいけないか知っていますか？
• なぜウェビナー参加者に、アンケート回答を求めてはいけないか知っていますか？

これらは、相手から嫌がられる「ハイエナ営業」の典型的な行動パターンです。営業ファーストな会社ほど「早く問合せを獲得し、すぐ商談に進めたい」と思いがちですよね。

ある求人広告代理店でも、最近似たようなケースがありました。

求人媒体掲載への問合せを増やしたいということでGoogle広告を出していたのですが、いまいちパフォーマンスがよくありません。

広告に出している資料請求ページを見てみると、フォームがフル項目で入力必須だったんです。たとえば、企業名、名前、役職、電話番号、メールアドレス、住所など。

私は改善案の1つとして「項目数を減らしてみたらどうか」という提案をしたのですが、「項目数を減らすと、営業から追っかけ連絡ができなくなる」という理由だったんです。

ここで、あなたも考えてみてください。

自社サービスへの案内ページからの問合せ獲得なら、確かにフル項目を要求してもよいでしょう。顧客も個別提案を望んでいる可能性は高いです。でも、もっとライトな資料ダウンロードで、本当にフル項目は必須なんでしょうか？

営業からすぐに追っかけしたいというのは、売りたい側の勝手な都合だと思いませんか？「ちょっと資料や情報が欲しかっただけ...」という程度の動機しかないのに、見込客は営業から熱心に電話で追いかけられたいでしょうか？

売りたい側の「今月来月の営業成績をあげたい」と急ぐ気持ち、売りたい側の勝手な都合を通そうとすればするほど、嫌がられ、逃げられるだけです。

追いかける必要のない相手、そのタイミングにない見込先は、そもそも追いかける必要がない。営業がハイエナのようにたかる段階ではないんです。

• できる受注も、できなくなってしまう。
• 仮に商談化しても相見積もりの値引き勝負になって、粗利は削られる。
• 一度安く受注したら「次は正規料金で」とは現実にはならない。

薄利多売のドロ沼ビジネスから抜け出せずに、朝から晩までがんばって仕事しているのに、全然儲からなくなってしまうと思いませんか？

じゃあ、どうすればいいのか。

私の一番のおすすめは「あなた指名の顧客が勝手に集まる仕組みをつくる」こと。

もし最初から「あなたの会社に相談したい」「あなたから買いたい」という”あなた指名の顧客候補”を集めることができるなら、そもそもハイエナ営業をする必要はないと思いませんか？

しつこい売り込みをしなくても、あなたの会社やあなた自身にご指名が入るなら、自分都合で電話をかけまくる必要もないし、連絡先情報くれくれのGoogle広告を出す必要もないし、嫌がられて逃げられて断られてのしんどい営業をする必要もないですよね？

だって、最初から”あなた指名”なんですから！

あなたに相談できることを喜んで、感謝してくれるし、無理な売り込みをしなくても、高単価で値引きせずにサクッと売れやすくなります。他と比較検討もされないし、営業数字、売上や利益も安定して上がりやすくなりますよ。

あなた指名の顧客が勝手に集まる仕組みがあれば、もうしんどいハイエナ営業をしなくてもいい。