『長期安定ビジネス』を構築する最も重要な資産とは。現場任せ、営業任せに依存しない関係維持の仕組みを持つ。
村上 智彦ビジネスのサイズは関係ありません。どんな業種業態であれ、ビジネスに売上や利益をもたらす源は、顧客以外にないからです。
顧客資産というのは、現在あなたの商品サービスを利用している顧客はもちろん、過去に商品サービスを利用していた顧客、これから契約申込をするかもしれない見込み客も含みます。
顧客資産が一番大事だよね、というのは、たぶん誰でもわかっていることだと思います。
でも、実際のビジネス活動や仕組みを見てみると、どうでしょうか？
ちょっと耳障りが悪いかもしれませんが、顧客資産を全然大事にできていないよね、というケースが多いんです。９割以上が放ったらかし。。
見込み客や顧客の側からすれば、ほとんど忘れられているほどの状態です。
◾️現場任せ、営業任せに依存しない
たとえば、、
・Webから問合せがあったけど、商談にならなかった相手は放ったからし。
・一度商談して受注にならない、見込みがなさそうだと判断すれば、放ったらかし。
・一度受注したけど、取引が途切れてしまったクライアントは、それっきり放ったらかし。
要するに、自社の今月来月の営業成績のことしか頭にないということです。
こんな営業やマーケティングのやり方では、５年や10年経っても、ずっと自転車操業のままだと思いませんか？
いつまでも新規、新規、新規を追いかけ続けなければ、ビジネスが存続できない、成立できないことになりますよね？
顧客資産は、ある意味、収益不動産と同じ。小まめに定期メンテナンスをしてあげなければ、収益性は落ちますし、資産価値も目減りします。
情報提供をしたり。双方向型コミュニケーションをとったり。追加提案をしたり。あなたのビジネスでは、顧客資産との関係性をどのようにメンテナンスしていますか？
いまの時代、営業社員のマンパワーに頼る方法だけでなく、飛び道具も組み合わせて接触頻度をあげる方法も確立しておきましょう。
メールやLINE、郵送物といった飛び道具を活用するのはもちろん、サブスクリプション型のサービスを新たに立ち上げて、顧客にお金を払ってもらいながら定期メンテナンスする仕組みも有効です。
◾️顧客資産をメンテナンスする頻度
さらに、もしすでにやっているなら、メンテナンスの頻度はどうでしょうか？
営業の教科書本みたいなものを読むと、見込み客や顧客との「接触頻度」がポイントだと書いてありますよね。
私たちのクライアントである障害者雇用コンサル会社では、月１−２通だったメルマガ配信を、毎日配信に変更しただけで、webセミナー集客数が月５社以下だったのが、月60社以上に増えました。
メルマガの頻度を上げただけです。広告宣伝費も販売促進費も、なにも追加コストはかかっていません。
顧客の量や数を追いかけるのも大事です。新規、新規も大事です。
でも、それと同じくらい、長期安定成長できるビジネスの仕組みをつくるポイントは、一度でもご縁のあった見込み客や顧客との関係性を繋ぎ続けることです。
相手が拒絶しない限り、信頼関係をつなぎ続けられるように、忘れられないように、お役に立ち続けられるように、永久フォローアップするくらいの覚悟で取り組むようにしましょう。
変化の激しい時代ですが、顧客資産こそが長期繁栄の鍵を握ることは、今後も不変です。売れる仕組みを設計するときに、顧客資産との関係性を繋ぐ方法をあらかじめ組んでおけばOKです。
ぜひ、今日から取り入れてみてください。
