新規集客、新規開拓が苦手な会社が最初に見直すべきポイントは？

私たちのクライアントの1社に、AI・機械学習・データサイエンス分野で日本トップクラスの会社があります。

市場の黎明期からカテゴリーをリードし、NO.1であり続けてきました。

卓越した技術力を強みとして、大手ナショナルクライアントから海外ユニコーンまで、多くの高難易度なプロジェクトを成功へ導いてきたスゴい会社です。

しかし、ここ数年、事情は変わってきました。

待っていても案件依頼や相談問合せが激減してきているんです。理由は、競合プレーヤーが増えたから。

採用の仕組みは大成功！でも新規営業は...

私たちが売れる仕組みづくりをお手伝いしてきたのは、即戦力エンジニアやデータサイエンティストを獲得する採用の仕組み。

技術者数は70名から150名へと倍以上に増えました。

Web広告から獲得した即戦力人材予備軍とも言えるタレントプールも充実しています。

正規雇用だけでなく、契約社員やフリーランスとして案件にアサインできる人材を、お金をかけずにいつでもメール１本で確保できる状態を築いてきました。

なので、このクライアントは大多数の競合他社が悩んでいる人材確保には、現在あまり課題がないのです。日本総人手不足な時代に圧倒的な競争優位性を築いてきました。

売りたい商品ありきで発想していないか

しかし一方、BtoBの売れる仕組みについては、話は別。追加オーダーをいただき最近になって着手し始めたところです。

既存顧客の継続案件が安定しているので業績上は問題ないのです。

ただ、彼らの目指すビジョンや目標水準からすれば、待っていても来なくなった新規をいかに増やすかは至上命題。

そして、初動段階で「少し難しいな...」と私たちが感じているのは、「うちが売りたい商品サービスはこれだ」と決め込んでしまっている点です。

新規開拓向きな商品、追加販売向き商品

BtoBでもBtoCでも、商品サービスには新規集客や新規開拓向きなものと、追加提案・販売向きなものがあります。

今年全国各地で開催した『売れる仕組み戦略10メソッド速習講座』、そして現在オンライン開催している『脱労働集約戦略会議』でも何度も強調して伝えている原理原則です。

新規集客・新規開拓の成功原則は、「まず相手の求めるものに応える」こと。

あなたや私たちが何を売りたいとか、今すぐ売上や利益、営業成績をあげたいとか、そんなことは完全にビジネス側の勝手な都合なんです。

顧客や見込客、ユーザー、市場からすれば、知ったことではありません。

Webマーケティングでもテレアポでも何でも、新規集客・新規開拓の時点では相手との間に信頼関係もなく、じっくりたっぷりと時間をとって話を聞いてもらえることなどそうそうありません。

「まず相手の求めるものに応える」に徹する

「相手が何を求めているか、シンプルにどう応えるか」だけを追求すればいい。

新規集客や新規開拓が苦手な会社ほど、「うちが売りたい商品サービスはこれだ」と売り物ありきで発想をスタートしてしまい、新規向けではない売るのが難しい商品サービスで苦労しているように感じます。

「いままでのやり方・思い込み」を変えるのは簡単ではありませんが、クライアントの営業成果があがるように覚悟を持ってしぶとく取り組みます。

さらに、ちょうど11/29(明日)開催の『脱労働集約戦略会議day2』では、集客販売ファネル設計編とGoogle広告攻略編の２テーマを扱います。

特に、Google広告攻略編では、「まず相手のニーズから始める」という新規集客や新規開拓の成功原則をわかりやすく体験や実践できる時間となります。

ほとんどの広告代理店やマーケターも見落としている超基本であり秘訣です。Google広告だけでなく、新規集客・新規開拓が得意な会社になりましょう！

ぜひ楽しみにしていてくださいね。