お金の不安がなくなる6つのルール

「うちの会社はまだ小さいから...」
「独立起業して間もないし、信用もないから...」

もしあなたが、私と同じように小さな会社の社長なら、まずは単発で単価の安い仕事をたくさん引き受けなくちゃ、値引きしてでも売らないと... そう思っていませんか？

今日は、私が20年間ずっと守ってきた、仕事の不安、お金の不安がなくなる6つのルールをシェアします。

私自身も、20代のかけ出しの頃、はじめて法人化して間もない頃は、まったく同じことで悩みました。

雑誌広告代理店のフルコミ営業で稼げるようになった私は、たった一人でテレアポ研修トレーナーとして独立起業して仕事を始めました。

でも、大した経験も実績もないし、人脈もない。もちろん後ろ盾となる会社もありません。大学時代のフルコミ営業の時のやり方も、ひとりになると、なかなかうまくいきません。なので、、

「なんだかよくわからないけど、1回だけお願いしてもいいよ...」

こんなふうに単発の仕事でも、依頼してもらえるのが嬉しいと思う時期もあったんです。でも、すぐに気づきました。それでは食っていけないと。

「今月はなんとか食いつないだけど、来月はわからない...」

いつも先が読めない自転車操業で、当月の売上や収入がいくらであれ、お金の心配ばかりしていました。ちょっとでも預金残高が減った月には、恐怖を覚えました。

誰にも相談できずに悩んだ時期もありましたが、私の場合は、少しだけ運がよくて、3ヶ月目に考え方を変えるきっかけに出会うことができ、間違ったビジネスのやり方から脱することができたんです。

それは、何か特別なスキルや資格を身につけたわけでも、最先端の戦略を学んだからでもありません。

「うまくいっている企業や個人は、どのように新規の仕事を獲得しているのか...」それを自分なりに研究して、マイルールとして貫いてきただけなんです。

それでは、仕事の不安、お金の不安がなくなる6つのルールとは何か。

１）ポジショニングを言語化する

あなたのビジネスは「誰向けに」「どんな問題を」「どんな方法で」解決できるのか。問題解決コンセプトを言語化できていますか？

ポイントは、商品サービスが何か、ではなく、問題解決のコンセプトをつくること、です。

それは一度決めたら、ずっと変えてはいけない訳じゃありません。定期的に作戦を変更・軌道修正しながら、自分自身のポジショニングを見つけましょう。

２）緊急性・切迫している相手に売る

あなたのソリューションを喉から手が出るほど欲しがっている相手は、どんな会社・どんな人ですか？

あなたが解決できる問題を今すぐなんとかしなきゃいけないのに、解決の糸口が見つからないまま、焦ったり急いだりしている相手をどうすれば見つけられるでしょうか。

３）他と比較されない土俵で闘う

市場を見渡せば、大手や有名な強いプレーヤーがいくらでも見つかりますよね。

他の選択肢、競合他社との比較検討をされやすいプラットフォームでは、簡単に相見積もりなどに持ち込まれてしまい、価格勝負になってしまいます。

私たちのような小規模事業者や新規事業の場合は、他とは比較されない土俵やタイミングで見込客に接触してYES・NOを判断してもらう「接近戦」に素早く持ち込むのがポイントです。

４）受注単価の最低ラインを決める

あなたは受注単価に明確な基準を決めていますか？

最初期、私がテレアポの研修トレーナーとして独立起業した時、月20万円以上の仕事しか引き受けないと決めました。月単価が20万円未満の仕事は、いかなる事情があったとしても、断ると自分なりのルールをつくったんです。結局安くした分だけ、あとから自分が困るだけだからです。

もし仮に、報酬単価の設定が高いと思うなら、値引きや割引するのではなく、提供価値をプラスして貢献度をアップできないか考えてみましょう。

５）３ヶ月以上の継続案件だけ受ける

「まずは1ヶ月だけ試したい」「まず単発の仕事を任せて判断したい」商談でこのように言われることはありませんか？でも、小さな会社にとって最も意識すべきは時間ではないでしょうか。

限りある時間の中で、双方の条件にマッチする少数のお客様だけを受け入れて、十分な報酬をいただき、成果や貢献にフルコミットする方が良いと思いませんか？

単発の案件や依頼を「断る」ことは別に悪いことではありませんし、不義理なことでもありません。単なるマッチングの問題です。年間や半年、最低でも３ヶ月でのお取り組みを提案する理由をきちんと添えて、臆することなく、正々堂々と継続契約を提案しましょう。

６）時間ではなく価値を売る

時間の切り売りでは、すぐにあなたのキャパがいっぱいになってしまいますよね？時間単価で仕事を受けるのではなく、提供する価値で値付けをするようにしましょう。

なぜなら、あなたが何時間働くかは、そもそもお客様にとって大した問題ではないと思いませんか？

仮にあなたが１時間しか稼働しなくても、顧客クライアントに数百万、数千万、数億円もの売上や利益貢献ができるとしたら、どうでしょうか？あなたに投資する価値は十分にありますよね。

ビジネスの組み立て方によって多少の違いはありますが、今日の6つのルールを抑えるだけで、私は20年以上も仕事やお金に困ることなくビジネスを継続することができています。

ぜひあなたも試してみてください。

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