お金の不安がなくなる6つのルール！小さな会社の社長やコンサルタント、フリーランスは読んでみて。
村上 智彦
「うちの会社はまだ小さいから...」
「独立起業して間もないし、信用もないから...」
もしあなたが、私と同じように小さな会社の社長やコンサルタント、フリーランスなら、まずは単発で単価の安い仕事をたくさん引き受けなくちゃ、値引きしてでも売らないと... そう思っていませんか？
でもその結果、朝から晩まで頑張って働いているのに、大した収入にならない、売上にならないと感じていませんか？
私自身も、20代のかけ出しの頃、まったく同じことで悩みました。
雑誌広告代理店のフルコミ営業で稼げるようになった私は、大学卒業後も就職せずに、フリーランスのテレアポ研修トレーナーとして仕事を始めました。でも、大した経験も実績もないし、人脈もない。もちろん後ろ盾となる会社もありません。大学時代のフルコミ営業の時のやり方も、なかなかうまくいきません。
「なんだかよくわからないけど、1回だけお願いしてもいいよ...」こんなふうに単発の仕事でも、依頼してもらえるのが嬉しいと思う時期もありました。
でも、それでは食っていけないと悟ったんです。「今月はなんとか食い繋いだけど、来月はわからない...」いつも先が読めない自転車操業で、当月の売上や収入がいくらであれ、お金の心配ばかりしていました。ちょっとでも預金残高が減った月には、恐怖を覚えました。
誰にも相談できずに悩んだ時期もありましたが、私の場合は、少しだけ運がよく、半年もしないうちに考え方・やり方を変えるきっかけに出会うことができ、暗闇を脱することができたんです。
それは、何か特別なスキルや資格を身につけたわけでも、最先端の戦略を学んだからでもありません。
「どのように新規の仕事を獲得すればいいか...」今の私から見れば、ごくあたり前のルールや方針を定め、どうすれば自分との約束を貫けるかを追求しただけです。
当時の私が決めたのは、次の6つのルールでした。
１）ポジショニングを言語化する
あなたは「誰向けに」「どんな問題を」「どんな方法で」解決できる人間なのでしょうか？
問題解決コンセプトを言語化しましょう。ポイントは、商品サービスを決める・つくるのではなく、”コンセプトをつくる”ことです。
一度決めたら、ずっと変えてはいけない訳でもありません。定期的に作戦を変更・軌道修正しながら、自分自身のポジショニングを見つけましょう。
２）緊急性・切迫している相手に売る
あなたを喉から手が出るほど欲しがっている相手は、どんな会社、どんな人でしょうか？
あなたが解決できる問題を今すぐなんとかしなきゃいけないのに、解決の糸口が見つからないまま、焦ったり急いだりしている相手を、どうすれば見つけられるでしょうか。
３）他と比較されない土俵で闘う
市場を見渡せば、大手や強者、優位なプレーヤーがいくらでも見つかりますよね？
他のプレーヤーや選択肢、競合他社との比較検討をされやすいプラットフォームでは、簡単に相見積もりなどに持ち込まれてしまい、価格勝負になってしまいます。
私たちのような小規模プレーヤーは、他とは比較されない土俵やタイミングで見込客に接触し、○か×かを判断してもらう接近戦に素早く持ち込むべきです。
４）受注単価の最低ラインを決める
あなたは受注単価に明確な基準を決めていますか？
最初期、私がテレアポ営業のコンサルタント、研修トレーナーとして独立起業した時、月20万円以上の仕事しか引き受けないと決めました。
月単価が20万円未満の仕事は、いかなる事情があったとしても、断ると自分なりのルールをつくったわけです。結局、安くした分だけ、あとから自分が困るだけです。
もし仮に、報酬単価の設定が高いと思うなら、値引きや割引するのではなく、提供価値をプラスしましょう。
５）３ヶ月以上の継続案件だけ受ける
あなたは「まずは１ヶ月だけ試したい」「まず単発の仕事を任せて判断したい」のように、言われることはありませんか？
しかし、ひとり社長や小さな会社の社長にとって、最も意識すべきは時間です。
限りある時間の中で、双方の条件にマッチする少数のお客様だけを受け入れて、十分な報酬をいただき、成果や貢献にフルコミットする方が良いと思いませんか？
単発の案件や依頼を「断る」ことは別に悪いことではありませんし、不義理なことでもありません。単なるマッチングの問題です。
３ヶ月や６ヶ月、年間でのお取り組みを提案する理由をきちんと添えて、臆することなく、正々堂々と継続契約を提案しましょう。
６）時間ではなく価値を売る
時間の切り売りでは、すぐにあなたのキャパがいっぱいになってしまいますよね？
時間単価で仕事を受けるのではなく、提供する価値で値付けをするようにしましょう。
あなたが何時間働くかは、お客様にとって問題ではないですよね？
仮にあなたが１時間しか稼働しなくても、顧客クライアントに数百万、数千万、数億円もの売上や利益貢献ができるとしたら、どうでしょうか？
以上、ビジネスの組み立て方にもよりますが、今日の6つのポイントを抑えるだけで、個人サイズのスモールビジネスだとしても、いったんお金の不安は解消できます。
ぜひあなたも試してみてください。
