事業成長のボトルネック(前編)！私たちのクライアント４タイプに共通する、ビジネスの成長を制限してしまう思い込みと突破口とは。

最近、私たちが個別に売れる仕組みづくりをサポートしている現在・過去のクライアントを振り返ってみたのですが、大きく４タイプの業種である事がわかりました。

１つ目は、コンサルティング・研修会社。

財務・節税コンサル、障害者雇用支援コンサル、人事評価制度コンサル、マネジメント研修、営業研修など様々です。

無形な専門知識を売り物としてビジネスをしている業種であり、少数ですが、士業事務所もこのタイプに含まれます。

社長が代表コンサルタント・講師をされていて、社員10名程度とこれから成長したい会社が多いです。

大多数に共通するのは、新規顧客獲得や見込客集客に悩んでいること。

特にWebマーケティングには知見が乏しく、Webセミナーをやってみたり、外部で講演活動したり、ホワイトペーパーを作ったりと、どうにか強化したいと試行錯誤されています。

広告代理店や外注に丸っと任せてうまくいくほどの潤沢な広告予算もないので、自前でWeb集客やナーチャリング、セールスに取り組まざるを得ないと考えています。

しかし、そもそもセールスやマーケティングに苦手意識があることも多く、結局どうしていいのかわからない・うまくいかない状況にいる会社がほとんどです。

２つ目は、代理店ビジネス。

求人広告、採用HRツール、OA機器・ビジネスフォンなど。

テレアポや訪問を中心に、メーカー製品を担いで、法人営業力を武器として運営しているビジネスです。

社長が誰よりもトップ営業であり、同時に人脈形成・人付き合いもかなり積極的なタイプの方が多い印象です。

やはり悩みは、新規開拓。

会社を拡大するために、営業社員を採用しますが、テレアポや訪問営業が耐えられない・営業数字と向き合えない・売れないという現実を乗り越えられず、大半は１年未満で辞めてしまいます。

メーカー製品のモノ売りに終始しがちで、たとえば、Webセミナーやホワイトペーパーから見込客集客をするという発想は、コンサル・研修会社とは違ってあまりお持ちでないケースが多いです。

あるいは、わかってはいるけど、まだ何も着手できていないケースも多いです。

それよりも、とにかく営業社員が定着しない・戦力化しないことが頭痛のタネであり、Webに限らず、反響営業へ変わる方法が何かないかと探し続けている印象です。

３つ目は、人材紹介・派遣ビジネス。

製造業向け人材派遣、地域密着の人材紹介、営業職専門の人材紹介、エンジニア・データサイエンティスト等のIT技術者派遣など。

この業種は、BtoB新規開拓や集客というよりも、求職者集客が課題です。

たとえば、リクナビネクストやマイナビ転職、doda等の求人広告では、なかなか良い人材からの応募が集まらないので、他に良い方法はないかと探しています。

Indeedや求人ボックスの運用がうまくやっている会社、ビズリーチやGreen、doda recruiters等のダイレクトスカウトをうまくやっている会社もあります。

しかし、応募獲得や内定入社１名にかかるコストは高騰しがちなため、人口減少時代の先行きを考えれば、常に危機感を持たざるを得ません。

会社を支える社員の出入りが比較的激しいという特性もあるため、なおさら社員に頼らず、工数負担を増やさず、なおかつ従来とは異なる求職者獲得の仕組みを何かないかと探しています。

４つ目は、SaaS系ツールベンダー。

店舗集客支援ツール、人事労務管理ツール、名刺発注管理ツールなど。

自社開発のツールやサービスを、年契約や月契約の継続課金モデルで提供するタイプです。

私たちにご用命いただくクライアントは、社員10名くらいの会社や事業部が多いです。

ツール開発改良やサブスクサービスを支える社員はいるのですが、セールスやマーケティングが充実せず、売れないというのが課題です。

社長もセールス・マーケティング畑出身でないケースも多いので、営業マーケ社員を１人２人採用してみるものの、彼ら彼女らも経験実績豊富な即戦力というわけではなく、社長もアドバイスや伝達が難しいので、成長しきれないまま辞めてしまっています。

テレアポや代理店営業のような方法に加えて、サービス案内ページを作ってGoogleリスティング広告に出したり、展示会営業を試したりと模索しています。

しかし、Webからは問合せが乏しく、展示会での見込客も個別商談・契約受注にはなかなか繋がらずに苦戦しています。

４タイプに共通する”思い込み”

以上、私たちのクライアントには、大きく４タイプの業種があることがわかりました。あなたのビジネスも、どれかにあてはまりますか？

結局いずれも、セールスやマーケティング、売れる仕組みづくりが課題ではあるのですが、実は、４タイプの大多数に共通する”うまくいかない原因”があるのです。何かわかりますか？

逆に言えば、”ある思い込みをクリアすれば突破口が見つかる”んです。

ここが、私たちのクライアント支援で、劇的な成功事例となるか、まずまずそこそこで終わってしまうかの生命線でもあるんです

私が思い込みをクリアして成長軌道に乗せるための”ある提案”をすると、意外と心理的抵抗を強く示される社長が多いんですよ。「いや、それはうちにはできない、無理だ」と。

結構メンタルブロックが強いというか、納得・説得するのにかなり苦労することが多いんです。

でも、その思い込みをうまくクリアできたクライアントは、その後の成長速度がぐんぐん伸びますが、クリアできないクライアントは改善や成長はするものの、なかなか飛躍とまではいかないことが多いんです。

さて、ビジネスの成長を制限している”思い込み”は何か？どんな突破口があるのか？

ちょっと長くなりましたので、続きはまた明日をお楽しみに！