起業1年目から始めて20年私が続けている新規開拓営業法とは。

私は20年前、何の後ろ盾もお金も実績も人脈もない状態で独立起業しました。

当時は20代で、駆け出しの私がどうやって新規クライアントを開拓したか、特に東証一部、二部、マザーズ上場企業、今で言うプライムやスタンダード、グロース上場企業からコンサルや研修、実務代行の依頼を獲得していたかをお話しします。

もしあなたが小さな会社の社長なら、大手上場企業を新規開拓する方法を知りたいと思いませんか？今日は、私が実際に行い、また私のクライアント各社が実践している3つの戦略をシェアします。

1. 私信風DM

私信風DMは、小予算でも社長や決裁者からの反響アポを素早く獲得できる短期速攻型の営業手法です。

BtoBや経営者向けビジネスには特に有効です。パーソナルレターDMとも呼ばれ、社長や決裁者個人に宛てた1to1の手紙のような演出でセールスメッセージを届けます。

テレアポでは社長室や秘書、受付突破が難しいですが、私信風DMなら他人が開封しづらく、社長や決裁者の手元に届く確率が高いです。大手上場企業向けの場合、反響率は低くなりますが、少数でも反響を得て受注になれば、売上や利益だけでなく、信用や実績を築くきっかけになります。

私自身も、大手上場企業の役職者や社員3,000名を超える企業グループの会長から「手紙をありがとう、ぜひ提案をお願いします」とお返事をいただいた経験があります。

2. ニュースレターDM

ニュースレターDMは、8ページや12ページ程度の簡易製本した小冊子レポートを定期送付する郵送ダイレクトメールです。

同じ相手に繰り返しアプローチするのに最適な手法です。小冊子レポートには、専門領域に関連するコラムや最新ニュース、顧客インタビューや事例シェアなどを掲載し、お役立ち情報提供に徹します。

透明なOPP封筒に入れて送付することで、売り込み色が極めて弱く、定期購読物のような外観になるため、高確率で社長や決裁者の手元に届きます。また、情報提供が主体なので、相手側にも繰り返し受け取る意味やメリットがあり、感謝されることさえあります。

「今月号の特集テーマにご興味があれば、ぜひ弊社から解決方法を提案させていただけませんか？」というリフトレターを同封することで、反響アポを獲得できます。私たちの『月刊売れる仕組み戦略レポート』も、元はこのニュースレターDMでした。

3. こばんざめ戦略

こばんざめ戦略は、社会的信用や営業力、お金、人脈のなさをクリアする方法です。これは、すでに社会的信用や営業力、資金、人脈を持つ大手企業の力を借りて、新しい仕事やクライアントを開拓する作戦です。

特におすすめなのは、大手上場企業を顧客として抱える間接競合とタッグを組む方法です。間接競合とは、類似するターゲットに対して類似する問題解決を提供しているが、あなたの提供できる解決策を持っていない同業者のことです。

私が独立起業した時、テレアポのトークスクリプトを作成・改良し、電話営業の成果をあげるコンサルティングや研修を提供していました。私にとっての間接競合は、営業強化を図りたい企業向けに商品サービスを販売しているが、テレアポに特化した解決策を持っていない会社でした。

成功の秘密は、私がエゴを捨てて彼らの商品になったことです。彼らは私を自社のオリジナル商品として位置づけ、商品ラインナップの一つとして加えました。

間接競合に完全に入り込み一体化するのが、こばんざめ戦略で成功するポイントです。以上、小さな会社が大手上場企業を新規開拓する3つの戦略をシェアしました。あなたのビジネスにもぜひ参考にしてください。