潰れない会社をつくる３つの数字。キャッシュ24ヶ月分、LTV/CPO比率、MRR月次定期売上をウォッチしよう。

今日は基本的ですが、かなり大事な話を。

私たちジーニアスラボは、PROFIT ENGINEをはじめ、複数のブランドやメディア運営をしています。

実験段階のものを含めて、常時10くらい。うまく伸びていく時もあれば、残念ながら撤退する時もあります。

今年で40歳になる私が、大学生だった20歳の頃からセールスやマーケティングの仕事と出会い、たくさんのクライアントとご縁をいただき、売れる仕組みづくりをご支援してきました。

最近では、人材獲得の仕組みづくりをサポートすることが増えています。

一方、クライアントのご支援をしていると、やはり自分たちの事業もつくりたくなるもの。２〜３人のメンバーでチームを編成し、各ブランド、事業部を運営しています。

臆病者な人間で成長は少しずつではありますが、おかげ様で毎年ずっと右肩上がりに伸び続けてきました。

クライアント支援のビジネス、自社のブランドビジネスともに、それぞれ完全なる独立採算でやっていますが、私が重要視しているのは数字です。

アクセルを踏む基準、我慢辛抱する基準、撤退判断の基準。何にお金を投資するか、何にお金を投資しないか。

事業特性によって多少異なりますが、結構ハッキリとした基準を持っています。

そして一つひとつの数字や基準は、PROFIT ENGINEが伝える”売れるしくみ”の土台でもあります。

今日は、私たちが最も重要視している３つのシンプルな数字をシェアしたいと思います。

◾️１）キャッシュ24ヶ月分

まず１つ目は、現金です。

松下幸之助氏や稲盛和夫氏のダム式経営の話は有名ですよね。ホリエモンこと堀江貴文さんも「結局、現金があれば潰れないんですよ」と。

私は売上ゼロでも最低24ヶ月は潰れないだけの現金残高を常に維持するようにしています。

金融機関からの借入により、取り急ぎの現金を用意するのも状況次第で悪いとは言えません。

ただ私はあくまで、事業運営から得られた利益をプールして、24ヶ月分とすることをルールとしています。

そしてキャッシュ24ヶ月分のバケツから溢れ出た中から、既存事業または新規事業への再投資にまわします。

◾️２）LTV/CPO比率

次に２つ目は、LTVとCPOの比率です。各事業ごとに目標比率は異なりますが、共通する指標です。

LTV（Life-Time Value：顧客生涯価値）とは、初回購入から一定期間内に顧客１人あたりが支払う売上または粗利の平均です。

たいていは、LTVを360日で見ています。

CPO（Cost Per Order：１注文あたり広告宣伝投資額）は、購入や契約申込１件あたりにかかる広告宣伝投資です。

無料登録や資料請求１件あたりのCPAは、私たちはあまり追いません。

私はLTVとCPOの比率が、どの時点で１倍を超えるかを気にしています。

つまり、新規顧客獲得にかかる投資を360日以内のどの時点で回収できているのかをウォッチします。

そして、適正な回収期間レンジで、売れる仕組みを改良してLTVを伸ばすことと、CPOの許容上限値を上げてより多くの顧客を獲得できるようにすることを目指します。

◾️３）MRR: 月次定期売上

最後に３つ目は、毎月定期的に得られる売上金額です。

MRR（Monthly Recurring Revenue：毎月決まって発生する売上）は、SaaSやサブスクではよく使われている指標で、事業の安定成長性を示すものです。

初期費用や追加購入費などの継続売上ではない部分は含みません。

私がMRRを追う理由は簡単です。業績の未来予測ができるからです。

経営における不安要素は、「今月や今四半期はよかったが、来月や来四半期のことは蓋を開けなければわからない」というもの。

逆に明日の数字をより確からしく読むことができれば安心ですし、積極的に投資をしたり、改善の打ち手を練ったりする余裕も生まれます。

以上、３つのシンプルな数字。あなたにも参考になれば嬉しいです。